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农村营销团队建设关键点保险下乡服务三农.ppt

  • 更新时间:2012-02-21
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资料部分文字内容:

CONG SHENGLI ZOUXIANG TENGFEI
  
      如果我们只当看台上的观众,永远成不了冠军!
事实再次证明,在寿险行业,没有做不到,只有想不到!人民,只有人民才是创造历史前进的动力。
      “保险下乡 服务三农”的初步胜利,再次证明了PICC品牌的影响力,再次证明了省公司总经理室对当前市场的准确判断和科学决策!“保险下乡服务三农”,更重要的是极大的提升队伍的信心和士气!
 
现在,我们已经具备了:
看到别人探索的成果;
可资借鉴的成功模式;
再次理清了方向和思路;
基本掌握了操作技巧与方法;

我们现在需要的就是信心、决心;
我们现在要做的就是执行、执行、再执行;
把过程做到精彩,把细节做到伟大!
敢为人先是XX人的精神,
不甘落后是XXXX人的精神!
我们有引领三湘的辉煌历史!
我们有傲视群雄的全国精英!
我们更有渴望发展追求梦想的一大群主管与伙伴!
我们不仅仅是为当前的业务发展,更是抢占未来的市场制高点,抢占我们事业发展的制高点!
 
这是一个渠道为王的时代
国美格力之争
浅析格力与国美之争.doc
增员难已成为全行业共同面临的问题
数据来源《21世纪经济报道》
国寿2010年人力负增长;
 
代理人增长率从2007年的29%、2008年的27%,到2009年的13%,再到今年上半年的4%,
从年月度活动人力角度,伴随人力的增长活动人力未明显提高,2009年月均活动率为25%,2010年月均活动率为19%;2010年各月活动人力各月之和为31.9万人次较09年34.1万人次,减少了2.2万人
全国寿险行业活动人力呈现下降趋势
农村市场蕴含巨大潜力,连续保持正增长
 
经济发展水平对人寿保费增速的影响也不是一层不变的,瑞再提出的人均GDP与保费收入关系的S理论就指出,经济发展水平对人寿保险需求的推动作用表现为缓慢(人均GDP1000美元以下)——快速攀升(人均GDP1000至10000美元)——趋缓(人均GDP大于10000美元)的过程。而我国在经济高速发展的2000-2008年间,保费收入增速相对人均GDP增速的弹性为2.64,也验证了S 曲线理论的正确性。
中国农村市场即将进入高速发展期
年  份 城镇居民家庭人均可支配收入 农村居民家庭人均纯收入 城镇居民家庭 农村居民家庭
 绝对数(元) 绝对数(元) 恩格尔系数(%) 恩格尔系数(%)
1998 5425.1 2162.0 44.7 53.4
1999 5854.0 2210.3 42.1 52.6
2000 6280.0 2253.4 39.4 49.1
2001 6859.6 2366.4 38.2 47.7
2002 7702.8 2475.6 37.7 46.2
2003 8472.2 2622.2 37.1 45.6
2004 9421.6 2936.4 37.7 47.2
2005 10493.0 3254.9 36.7 45.5
2006 11759.5 3587.0 35.8 43.0
2007 13785.8 4140.4 36.3 43.1
2008 15780.8 4760.6 37.9 43.7
2009 17175 5153.75 36.5 40.97

从恩格尔系数看农村市场也将进入快速发展期
什么是恩格尔系数?.doc
根据联合国粮农组织提出的标准,
自豪的XX数据
经济总量迈入千亿方阵,财政收入突破百亿大关。
     初步核算,全市生产总值达到1081.8亿元,同比增长15.2%,增幅比全省高0.7个百分点,居全省第3位。金融机构本外币各项存贷款余额分别为946.4亿元和374.6亿元,分别比年初新增146.6亿元和58.8亿元。
       居民储蓄存款余额653.1亿元,同比增长17.0%。1-12月,全市保费收入24.5亿元,增长30.9%;赔款支出2.7亿元,下降43.0%。
 
巨大市场就是资源,就是财富
XX250个乡镇,2600个行政村,村均300户,每村约1300人,每户一份意外卡100元,每村3万意外险保费,年短期险保费收入7800万元;每年每十个家庭一份福满,缴费1万元,每村即30万元福满保费,年规模保费达到7.8亿元;每年每十个家庭一份康宁,年缴费1000元,即每村3万元保费,年期缴保费规模7800万元;每村一个销售人员,每年佣金收入最少2万元。

农村市场还处于市场开发的初级阶段
竞争对手数量:国寿、太平洋、新华、泰康;
从业人员数量:相对较少或尚不成气候;
其他金融机构竞争:信用社
我们开拓农村市场的优势
品牌优势;
综合保险集团优势;
政治资源优势;
没有包袱、轻装上阵。
 
寿险营销员口碑差,社会地位不高,增员困难;
农村营销员整体素质不高,公司培训、辅导、管理跟不上,队伍产能低下;
注重短期利益,消费误导严重,使市场生态受到破坏;
主管能力不够,但传统营销体制下,一个人的成败决定一支团队和一片市场的成败;
区域市场容量的限制,导致团队无法做大;
中国人寿具有较强的先发优势,而后来公司也是咄咄逼人。
要想突出重围,唯有解放思想、改革创新!
传统营销模式在农村市场面临的挑战
农村队伍组建
二、职责简单、利益明确。宣传会时公司会向向驻村保险顾问讲明具体的责权利,分别是三项工作和三项待遇。三项工作是:第一、召集群众开会(组织农村小型产品说明会);第二、收单(办理保险业务、展业);第三、协助理赔(收理赔手续及资料)。同时,公司给予的三项待遇分别是:第一、保险福利(意外险:按照基本法执行);第二、行政工资(福满家佣金);第三、薪酬(其它险种佣金)。
三、区域经营、架构简单。为了避免内部业务冲突,邵阳从一开始也明确规定,一村只能设置一位保险顾问,比较大的村庄一位保险顾问可以带几名业务员,统一由保险顾问负总责,这样能有效的避免内部竞争造成内耗。同时也明确了展业区域,一个保险顾问负责一个村的业务,村与村之间业务不许交叉。这样即能保证有比较适宜的展业空间,又确保能够及时服务到位。另外,在架构搭建时,基本上按照一个乡镇为一个组(较大的乡镇另行安排),同时兼顾地域和行政区划的原则(注:保险顾问要尽快转变为公司的业务员或业务主管)。
一、目标市场明确。在农村市场,业务员的个人影响力大于公司品牌的影响力。因此,必须选择有威信和良好信誉,并且热心的人作为驻村保险顾问。邵阳中支就将目标锁定在了村两委委员、会计、邮储员、农技员等目标人员身上,常德:引进离退休老干部做顾问。
 
由“血缘”利益团队变为“管理”利益团队
可以有效提高主管素质,强化公司对主管的管理力度
解决因主管能力不足而导致的市场和团队的丧失;
强化了主管的辅导、管理职能;
合理的区域划分,既保护了主管的利益,又提高了主管的工作效率;
大大降低了基本法成本,可以集中资源进行有效激励和业务发展支持
取消现有基本法中的增员和育成利益,扁平化组织结构,主管采用任命制。
 
由个人销售为主转变为以团队销售为主
农村团队经理、销售支持人员与驻村顾问分工合作,以“专业”+“资源”的有效组合,通过产说会等集体开拓形式开展业务。
有效解决了驻村保险顾问销售能力不足的问题,更重要的是解决了驻村保险顾问的“面子”问题;
符合农村客户对保险销售模式的需求;
强化了公司对销售过程的管控,有效降低误导风险;
专业化分工,提高了展业效率,同时更利于形成标准,便于推广和复制;
农村营销团队建设的策略
 
农村保险市场的特点
政府具有较强的公信力;(要善借政府力量)
相信国有公司;(打好公司牌)
在区域范围内,影响力中心有较强号召力;(需找关键人员)
农村保险市场具有很强的季节性;(考核周期要延长)
打造永久根据地:金杯、银杯不如老百姓口碑;(诚信营销、注重服务)
区域分散;(改变经营模式)
收入稳定性;(产品缴费要灵活,趸交符合总公司意图)
金融知识薄弱;(产品简单,讲解通俗)
销售支持人员
新农村团队组织架构
驻村保险顾问

1.在所辖区域宣传公司文化和保险知识;
2.协助公司在所辖区开展保险服务“三农”工作;
3.为所辖区域客户提供售前、售中及售后服务;
4.协助公司完成理赔、勘查工作;
5.完成公司交办的其他工作。

农村团队经理

1.履行行销系列营销员工作职责;
2.协助公司招募、选拔区域代表;
3.制定并组织执行农村业务规划;
4.维护与当地政府及相关部门的良好合作关系;
5.负责所辖区域代表的管理、辅导、陪同作业、教育训练等工作;
6.负责所辖区域的日常会议经营及活动量管理;
7.完成公司交办的其他工作。


销售支持人员

1.协助个险经理及驻村顾问开展各项业务活动;
2.协助个险经理组织会议及培训;
3.协助公司进行理赔、勘察工作;
4.完成公司交办的其他工作。


 
队伍组建关注细节
一、各类人员需具备的基本条件;
二、重点的目标人群;
三、充分利用外部资源、加强政府公关;
四、以点带面快速组建队伍;
五、兵马未动、粮草先行;
六、严格甄选、宁缺毋滥;
七、循序渐进;
八、县公司相关负责人要亲自招募、组建农村团队队伍。
业务拓展抓住关键
一、树立长期经营意识--固化根据地;
二、树立服务营销意识--公司管理人员是主角;
三、强化内部销售支持--三会运作,集中销售;
四、重视短险销售--短险利润靠分母,不要担心分散风险;
五、将销售支持人员打造成一支具备综合能力的销售支援队伍;
六、建立综合开拓理念,打造一支农村综合理财队伍;
日常管理科学有效
一、对于农村团队经理和销售支持人员要严格管理、规范管理;
二、对于驻村保险顾问初期应以支持、服务和引导为主;
三、要严格执行基本法,真正让基本法发挥管理指挥棒的作用;
四、销售支持人员既是一支服务支持队伍,也承担着县公司管理
        职能的延伸;
五、活动量管理的重点是农村团队经理和销售支持人员;
六、要将“坐着”管理变为“走着”管理。
健全制度
过程管控
进一步健全各项服务规章制度,规范业务流程关键节点的操作标准,严格按照保险监管规定和财务管理制度开展农村保险业务
完善承保、出单及理赔等有关环节的管理制度,严格执行零现金管理规定
加强对销售人员的诚信教育,树立合规经营理念,避免销售误导
诚信教育
风险防范,警钟长鸣
 
领导示范,
      抓出典型
典型培育既是经验积累,也是标杆示范,目前的邵阳比较突出的就是隆回、洞口、武冈,岳阳需要典型引路。
统一推进、
     差异化执行 
我们是在尝试一条全新的农村保险发展之路,虽然一些机构已经为我们做出了有益的尝试,提供了宝贵的经验,但毕竟各地情况千差万别,即使是目前比较成功的机构,他们的做法也不尽完全相同。因此,机构应认真分析自身内、外部条件,在省公司指导意见的基础上,制定出符合本机构的农村团队建设执行方案。
精打细算、
      保证投入 
农村团队建设过程中,在严控成本的前提下,各级机构保证一定投入是必要的。采用虚拟化网络模式,节约了大量的职场租赁成本,采用扁平化基本法,又节约了很多间佣支出,这也为各机构加大队伍培育和销售支持的投入力度,提供了充足的空间。
领导示范,典型引路
农村市场特点很鲜明,政府具有较强的公信力,所以要善借政府力量;相信国有公司,所以要打好公司牌;在区域范围内,影响力中心有较强号召力,所以需找准关键人;农村保险市场具有很强的季节性,所以考核周期要延长;农村跟风效应更明显,金杯、银杯不如老百姓口碑,所以要诚信营销、注重服务;农村区域分散,所以要改变经营模式;农村收入要关注稳定性,产品缴费要灵活,所以趸交风险小;金融知识薄弱,因此产品要简单,讲解要通俗。
农村营销团队建设关键点回顾
打破经验主义,突破传统思维。
一是核心销售骨干(尤其是四级机构销售部门管理者)
       ▲  拿来主义:市场上的成功者(同业找寻);
         ▲  常德:离退休老干部--公司顾问。
         ▲  兼职:中小学班主任、税收专员、
                         高档楼盘售楼小姐等。…  …
二是农村保险顾问:
       乡镇退线干部、村支书(村长)、中小学校长、邮储员、农技站长……
换个方法思考,可以使问题变简单;
换种心态工作,可以得到更多快乐;
换个习惯做事,可以打破固有禁忌;
有时仅需换个角度,就可以改天换地!
2006年保险“国十条”颁布后,中国寿险业迈入了发展的春天!
2007年的XX寿险业更是进入了春秋战国年代!
各家新寿险公司纷纷争抢领地、争抢市场、瓜分人力市场……
中心城市更是进入短兵相接的白热化阶段,各家保险公司都在打保卫战、争夺战、阵地战!
中国寿险业农村大战拉开序幕
一招领先,步步领先。
寿险公司的胜利,一定是团队的胜利!

谁在这场无声战役中取得决定性胜利!
谁就会在2011年抢得先机,赢得主动权!
增员理念
市场是事业发展的命脉。
团队是个人力量的拓展。
客户是收入稳定的保证。
增员是永续经营的基础。
增员有理、增员有利、增员有益。
      
    未来五年中50%的业务将来源于一些我们至今尚不认识的客户,尚未开发的市场!  
                                                  -----约翰•沙维琪
三类营销员的差别
三流营销员靠个人实现目标;

二流营销员靠干部实现目标;

一流营销员靠组织实现辉煌。

 
成功吸引成功,民工吸引民工。
个人英雄主义的时代已经过去,团队致胜的时代已经到来。
没有完美的个人,只有完美的团队。
诸葛亮是刘备增来的,张飞行吗?
     
  我之所以能成功,是因为我能找到比我优秀的人才,和我一起创造成功。
                                          ----比尔•盖茨
一个人不管他投身于何种行业,努力工作之后,对于自我总有一些相对的期许,当经济上获得足够的保障之后,接下来所追求的应该是事业上的认同与一种层次的成就感。------保险事业要发展的长长远远,组织的力量不容忽视;唯有集众人之力,方能成就无限,而个人也会因组织发展的力量而水涨船高,一步一个脚印地让保险事业经营得轻松、有成就感。
                                       庄秀凤《撒豆成兵》
“保险下乡  服务三农”将成为个人事业的
“保险下乡 服务三农”将帮助你
供势公司品牌抢占一片价值巨大的寿险市场!
“保险下乡 服务三农”将帮助你
依托公司力量抢占一批潜力无限的客户资源!
“保险下乡 服务三农”将帮助你
建立一个规模庞大的渠道网络!
“保险下乡 服务三农”将帮助你
赢得源源不断的财富来源!
市场就是资源,人脉就是财富!
在这个胜者为王的市场经济年代,
在这个竞赛激烈的寿险营销市场,
你不去抢,别人就会抢你的地盘,
你不去占,别人就会占你的资源!

抓住“保险下乡”的历史机遇,
抢先一步,立即执行,
让我们奔向腾飞的2012年!

 

 

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