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农村营销区域拓展实施方案9页.doc

  • 更新时间:2012-02-23
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资料部分文字内容:

扎根农村  先发创富
     农村营销区域拓展实施方案

为认真贯彻全省系统县域公司发展工作精神,夯实县域发展基础,进一步提高公司先发优势,促进我市县域业务持续、稳定、健康发展,进一步做大做强我市农村营销服务部,根据省公司2012年《XX人寿保险股份有限公司XX省分公司农村营销区域拓展实施方案》的要求,结合本地实际,特制定本细则。
一、加强组织领导
分公司成立领导小组,负责本次活动的领导、组织工作。
组  长:
副组长:
成  员:
日常工作由个险销售部负责
各支公司也要成立相应组织,也组织落实好本单位农村服务部创建达标工作。
二、农村营销区域拓展总体规划:
(一)、创建时间:
2012年创建时间:2012年1月1日—11月30日;
(二)、建立农村市场五级营销服务体系
通过“旗舰店”—“标准店”—“XX保险村”—“驻村服务员”—“协保员”五级营销网络的建立,全面构建农村保险市场销售服务体系。
从2012年至2013年,由各公司根据所处农村市场的特点,采取现有营销服务部升级换代、市场盲点区域开拓的方式,以“旗舰店”为“点”,“标准店”为“线”,驻村服务员及协保员为“面”的经营模式,组建农村市场多层次、立体化、广覆盖的营销网络,构建全省农村营销服务部新的发展模式,以全面推行“驻村服务员”和“协保员”制度巩固公司农村保险市场先发地位,以协保员转化来提升农网人力规模,以标准店升级换代来推动公司经营模式的转变。
(三)、实现农村营销服务部升级创建
1、服务部创建目标:
2012年,继续加快农村营销服务部建设步伐。其总体目标是:
有1—2个营销服务部达成省公司“A旗舰店”营销服务部创建标准;建成10个省公司“标准化”农村营销服务部;其他农村营销服务部基本达成市公司“规范化”农村营销服务部;加大“扶弱”力度,消灭期交新单保费在50万元以下的农村营销服务部。
农村服务部创建目标
单位 目前建制乡镇(个) 2011年创建结果 2012年建设目标
  公司化 标准化 规范店 合计 旗舰店 标准店 规范店 合计
 45   9   9 1 9   10
 9     2 8   3 5 8
 15   2  1 9 1 4 4 9
 11   2   4   4   4
 8       2     2 2
 2       1     1 1
 45 0 4 3 24 1 11 12 24
2、农村营销人力发展目标:
2012年全市2012年持证人力目标1068人。全市具体分解如下:
人力扩展建设目标
单位 目前农村人口情况(万人) 2011年农网人力发展情况(人) 2012年农网人力发展目标(人)
   
   890 968
 42.45 239  287
 47.34 377 452
 20.8 209 251
 9.45 44 53
 1.28 21 25
全市合计 121.32 890 1068
三、实施营销服务部创建
农村营销服务部创建标准分三个档次,五个级别进行,分别为旗舰店公司化服务部及三星级、二星级、一星级标准化营销服务部和规范化营销服务部5个级别,具体创建标准如下:
(一)、业务和人力考核标准:
2012年服务部创建达标标准表
创建级别 业务指标 人力指标
 ①股份总保费 ②期交新单 ③十年期 ④短险保费 ⑤标准保费 ①持证人力 ②季均实动人力
旗舰店 1000 200 120 40 100 60 25
三星标准店 800 200 100 40 75 60 25
二星标准店 600 150 75 35 50 50 20
一星标准店 400 100 60 30 30 40 15
规范化服务部 200 80 45 15 20 30 10
注:以上业务指标单位为万元,人力指标单位为人
(二)、管理考核要求
1、严格执行省公司下发的《农村营销服务部管理办法》和《农村营销服务部建设执行手册》的各项管理规定;
2、严格执行考勤制度、早会(例会)制度、单证管理制度、费用管理制度、续期保费清收考核制度和保费结转制度。在日常业务管理中,加强规范化建设,严格执行“三版七簿三帐”制度,“三板”即新单业绩板、续收追踪板、赔款公示板,“七簿”即新单承保登记簿、续收登记簿、理赔登记簿、佣金发放登记簿、费用使用登记簿、单证领取销号登记簿和会议记录簿。“三帐”即资产管理明细帐、费用管理明细帐、保费收入管理明细帐。
四、奖励措施
(一)、签约达标奖
对经市公司检验确认后的达标服务部,服务部经理薪酬按照以下市公司指导标准执行。
1、主管管理津贴奖励。签约且经验收达标后,从次年起按月发放12个月管理津贴(标准见附表);
管理费用奖励预发放计算=(十年期+短险)*签约费用标准*(十年期+短险)实绩/目标(十年期+短险)*80%。
2、主管保险保障奖励。为达标服务部经理办理团体意外及医疗保险(保险保额见下表):
农村营销服务部达标奖励
创建级别 奖励政策
 
 次年管理津帖(月标准) 投保保险(保额:万元) 完成十年期、短险、持证人力每项(20%) 每完成一项指标(10%)
  意外险 健康险  
旗舰店 1000 12 4 160 80
三星标准店 800 10 4 120 60
二星标准店 700 7.5 3.5 100 50
一星标准店 600 6 3 80 40
规范化服务部 400 4.5 1.5 40 20
注:意外险保额为达成十年期保费的10%,健康险为个险短险保额的10%。
3、签约奖励发放办法
(1)服务部签约后,旗舰店必须达成业务发展指标第①、②、④、⑤项,队伍建设指标第①项的服务部,经验收合格;“标准店”必须达成业务发展指标第②、④、⑤项,队伍建设指标第①项的服务部,经验收合格;“规范店”必须完成③、④、⑤项,经验收合格;若其他项目没有达标,每项扣减达标奖励的10%。
签约且达成签约目标以上级别标准的营销服务部,按实际达标标准奖励的80%给予奖励。
(2)签约高档标准化服务部未达标,但达到低档标准化服务部标准,且十年期、个险短险及持证人力至少有一项达成签约目标的营销服务部,按实际达标标准的70%奖励给服务部经理。
(3)签约未达标,也没有达成最低档标准化服务部标准,公司将按实际达成标准分别按达成项目签约红包奖励,十年期、个险短险保费及持证人力三项按实际可达成标准20%资历签约红包,其他项目按10%签约红包,奖励给服务部经理。
上述奖励已包含省公司奖励政策。
(二)、团队荣誉奖
1、活动结束,对达标“AAA级”旗舰店、“AA级”旗舰店、“A级”旗舰店和“标准店”的农村营销服务部,省公司分别授予“XXXX‘AAA级’旗舰店”、“XXXX‘AA级’旗舰店”、“XXXX‘A级’旗舰店”和“XXXX标准店”荣誉称号并通报表彰、发放奖牌。
分公司将按达标标准团队所获荣誉,授予《XX人寿保险股份有限公司XX分公司2012年度“*星级农村标准化营销服务部”》荣誉称号。
2、活动结束,分公司对达标二星级(含)以上标准化营销服务部的经理,将授予“优秀农村营销服务部经理”荣誉称号,将在《XX日报》上刊登服务部主管合影照及经理姓名。对达标的其他标准化营销服务部,分公司将在《XX日报》上刊登服务部名称及服务部经理姓名。
3、活动结束,对签约达标的标准化和规范化营销服务部,分公司奖励服务部经理参加2012年度表彰大会暨年度精英培训班资格。
(三)、个人荣誉奖励
2、按照《XX人寿XX省分公司农村营销区域拓展管理办法》的规定,优先对达标的“旗舰店”、“标准店”进行基础设施建设和硬件配置。
3、“旗舰店”、“标准店”服务部加强与外界公共关系的建设,省、市公司逐步加大对服务部的广告宣传投入力度,提升服务部在当地的社会影响力,提高其品牌形象。
4、个人支持政策
(1)服务部经理委托报酬按照《XX人寿XX省分公司农村营销区域拓展管理办法》规定标准执行。
(2) 后备干部。各市分公司可以优先将“旗舰店”以上服务部经理纳入县域公司后备干部人才库进行跟踪、考核和培养。县级公司配备经理室成员,优先从“旗舰店”服务部经理中考察、录用。各市分公司每年将“旗舰店”以上服务部经理纳入县域公司经理后备干部人才库进行追踪、考核,对品质优秀、工作能力较强的给予选拔、聘用。
(3)会报活动。凡省、市、县级公司召开重大业务会议,公司都将请达标或签约服务部经理参加。
(4)教育培训。公司将建立适应农村市场的教育培训体系,提供农村营销区域拓展销售支持工具。每年举办“旗舰店”服务部经理及相关工作人员的培训,提高经营管理水平,搭建经理日常交流平台;增加“标准店”服务部经理学习、培训的机会。
五、其它事项
(一)业绩统计以XX、XX系统为准;无论因任何原因(包括生调、体检)导致保单未能及时录入,均不作为竞赛业绩;撤单冲减保费。
(二)各种奖励按税法规定合并扣税。
(三)各农村营销服务部,要根据省公司的规范要求,实行“五统一”(即代理人管理办法统一、营销服务部各项管理制度和执行手册统一、营销服务部CI设计统一、服务部职场配置和内部架构统一、分层级培训设置和制式教材统一)。
(四)各单位要做好宣导动员和申报工作,符合条件的服务部可根据2011年发展状况和2012年发展规划申报相应级别的星级标准,于2011年3月31日前将申报资料上报至分公司个险销售部,分公司将组织签约(各支公司申报的农村营销服务部必须在XX、XX上单独设立机构)。
(五)各单位要进一步提高诚信意识,加强风险管控能力。实践证明,县域业务的可持续发展,要以诚信经营和规范化管理为根本。2011年将对发生严重违规、误导客户案件,侵害公司利益、损害公司形象的营销团队或个人,实行“一票否决权”,取消所有评奖资格,并追究当事人和责任人的相关责任。
六、落实相关要求
(一)认真谋划、统筹兼顾
各单位要根据所处农村市场的特点,结合现有农村营销服务部发展状况,认真研究对现有服务部的升级、新服务部的建设以及“协保员”制度的推行来谋划农村市场整体布局。
(二)精心策划、扎实工作
各单位要认真组织、周密部署,在宣导和运作中必须做到准确、及时、到位,确保工作落实;要因地制宜地制定与本实施细则相配套的补充细则,制作推广工作行事历,成立推广工作小组,确保实施活动有条不紊、务实高效。
(三)明确责任、严格考核
各单位要将推广工作落实到具体人员,明确责任,确保项目实施不浮于表面。各级公司要分阶段对各项推广工作进行考核、评估,发现问题,及时调整,保证项目推行顺利进行,取得实效。
(四)严格督导、密切追踪
各单位相关人员要根据本细则下达的创建及签约目标,根据上级公司相关要求,严格进行督导,随时进行追踪,保证合理序时进度,以把控业务发展的节奏,确保本年创建目标全面达成。
七、指标解释:

 

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