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新人育成体系县域农村营销服务部推广实施方案宣导45页.ppt

  • 更新时间:2012-04-17
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课程大纲
二、初级主管育成体系(2012版)组织实施方案宣导
一、新人育成体系县域(农村营销服务部 )推广实施方案宣导
2011年XX分公司各旗县支公司新增人力为736 人,截至2012年一季度末继续留存且符合职级考核条件的有528人,留存率为72%。
     目前农网的现状是:新增人员的文化程度不高,知识技能相对匮乏;分布零散及地域限制性使其不能正常参加公司会议,给管理上带来很大不便;农网销售人员市场潜力大,拥有客户数量多,但也存在追踪与督促力度不够,导致考核通不过等,同时,同业公司挖角,扰乱市场的现象普遍存在,进行深入开发较难;农网的营销员人均产能普遍较低,件均保费低,个人收入低,服务水平较差,同时经营成本较高。
推广背景
推广思路
在同一家支公司城区推行完全版新人育成、农网推行简化版新人育成很难把控,操作难度非常大。容易导致推广过程逐步简化,流于形式,不利于持续推广。
大部分县域公司(农村营销服务部 )增员人数不多,很难独立开班。只有突破地域限制,实行横向、纵向结合,进行资源整合,才能使新人育成有效实施。
    横向结合即组织临近的几家县域公司统一运作,选择折中地点进行培训。纵向结合即县域城区和农村营销服务部新人同步进行培训。

实行同版、同步集中培训,在解决培训生源的同时,能有效解决县域支公司培训师资不足的问题。
在县域城区和农村营销服务部同步推广完全版新人育成体系(2011版)即实行同版、同步推广。
原 因:
新人育成体系包括课程体系和执行体系
课程体系
职前教育、签约培训、XX、XX、成功创富训练营、
主管辅导跟进培训班、师资授权班
讲师手册、学员手册、PPT、
通关题库、随堂讲义、视频资料
授权师资班PPT和视频录像
执行体系
新人育成体系
KPI考核指标指引
集中训练和追踪训练手册
主管辅导手册
工具包
课程体系
7个阶段--
创说会、职前教育、考证辅导、签约培训
训练营、行动营、加强营
8个板块--
创说会、职前教育、考证辅导、签约培训
训练营、行动营、加强营、主管辅导跟进
9个月时间--历时9个月

第一个月:创说会、职前教育(1天)、
          考证辅导、签约培训(5天)
第二、三个月:XX训练营、每月举办一期  
          周一至周五半天集中培训(35门课程)
第四、五、六个月:
XX行动营、每周半天集中培训(16门课程)
第七、八、九个月:
成功创富加强营、每周半天集中培训(14门课程)
第二至九月:  主管辅导跟进(25门课程)
新人育成体系9个月的育成周期,涉及保险基础知识、销售技能、心理建设、自我管理和操作实务等共计191门课程,256课时。
第1.2节

? 11
课程体系 —主管辅导跟进
针对主管在育成新人过程中遇到的对新人产品和销售技巧辅导的忽视和不足、对新人训练辅导能力不足、不能规范化地进行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效果得不到保证等问题进行培训。

     通过培训提升各级主管的辅导能力,明确辅导要点,提供辅导方法、辅导资料,配合新人成长,有效提升新人晋升、留存和绩效等指标。
     使主管成为新人育成的参与者 、配合者 、辅导者 、激励者和管理者。
为期两个月的XX训练营
       依托农村营销服务部召开晨会的频次,每月集中两次培训,每次2.5天。两个月共集中4次,培训10天,学习80课时(详见课程表)。培训师资以旗县支公司兼职授权讲师为主,市分公司专职授权讲师支持配合。
考证辅导考证辅导由营业单位组织实施(工具包2月已下发)
签约培训由市分公司培训部统一组织实施
主管辅导跟进由市分公司选派专、兼职授权讲师于开营前3天进行(也可分阶段进行,必须前置于新人培训进度)。
在县域,按照新人育成课程体系由农村营销服务部采取分片集中进行培训,培训部给予教育培训支持和相关的追踪督导。
课程体系 —XX训练营
针对新人入司前三个月遇到的对新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养成、产品不熟悉等问题进行积极观念的引导和深入的强化训练。
         通过培训帮助新人树立正确的从业观念,掌握公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能,初步养成良好的工作习惯,推动新人在三个月之内晋升业务主任。
XX课程表一(县域、农村营销服务部)
时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:30 入营仪式  早会 早会
8:40-9:30 一分钟自我介绍 安排约访及演练 意外篇话术及演练
讲    师     
9:40-10:30 活动管理工具介绍及使用 安排约访及演练 意外篇话术及演练
讲    师     
10:40-11:30 活动管理工具介绍及使用 二分钟公司介绍演练  沟通的艺术
讲    师     
11:30-13:50 午餐、午休
14:00-14:50 准客户开拓之缘故法及演练 三分钟说保险演练 返程
讲    师     
15:00-15:50 准客户开拓之缘故法及演练 接洽及演练 
讲    师     
16:00-16:50 年度规划 接洽及演练 
讲    师     
17:00-17:50 年度规划 意外篇话术及演练 

XX课程表二(县域、农村营销服务部)
时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:30 早会  早会 早会
8:40-9:30 理财篇话术及演练 健康篇话术及演练 养老篇话术及演练
讲    师     
9:40-10:30 理财篇话术及演练 健康篇话术及演练 活动量与收入的关系
讲    师     
10:40-11:30 理财篇话术及演练 健康篇话术及演练 XX 保险赢家
讲    师     
11:30-13:50 午餐、午休
14:00-14:50 异议处理 保全基础知识 返程
讲    师     
15:00-15:50 异议处理 营销服务 
讲    师     
16:00-16:50 促成及演练 养老篇话术及演练 
讲    师     
17:00-17:50 递送保单 养老篇话术及演练 

时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:30  早会  早会 早会
8:40-9:30 子女教育篇话术及演练 准客户开拓之转介绍及演练 识别健康风险
9:40-10:30 子女教育篇话术及演练 准客户开拓之转介绍及演练 社会保险与商业保险
10:40-11:30 子女教育篇话术及演练 理赔案例精粹 社会保险与商业保险
讲    师     
11:30-13:50 午餐、午休
14:00-14:50 保险营销员管理办法之二 理财保险组合 返程
讲    师     
15:00-15:50 保险营销员管理办法之二 理财保险组合 
讲    师     
16:00-16:50  保险法与展业 投保实务 
讲    师     
17:00-17:50 时间管理 投保单填写回顾 

XX课程表三(县域、农村营销服务部)
时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:30 早会  早会 把爱心送给每一个人
8:40-9:30 健康保险组合 子女教育保险组合 异议处理训练二
9:40-10:30 健康保险组合 子女教育保险组合 从优秀到卓越
讲    师     
10:40-11:30 职业道德与行为规范 成功源于习惯 结营仪式
11:30-13:50 午餐、午休
14:00-14:50 做情绪的主人 异议处理训练一 返程
讲    师     
15:00-15:50 态度决定人生 异议处理训练一 
讲    师     
16:00-16:50 态度决定人生 养老保险组合 
讲    师     
17:00-17:50 投资创造价值 养老保险组合 

XX课程表四(县域、农村营销服务部)
为期三个月的XX行动营和
        为期三个月的成功创富加强营

          依托农村营销服务部召开晨会的频次,每两周集中1次,每次学习4课时,每营各集中6次,学习24课时(详见课程表)。培训师资为旗县支公司兼职授权讲师。
课程体系 —XX行动营
针对新人入司四至六个月遇到的缘故开发殆尽、对行业及公司信心还有待加强、对产品和销售技巧尚未全面掌握、缺乏工作目标的计划和追踪等问题进行追踪性训练。
       通过培训帮助新人建立感恩理念,积极迎接各种困难挑战。同时,在客户开拓、产品销售、心态建设、组织发展、习惯养成等方面逐步提升,推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理。
课程体系 —成功创富加强营
针对新人入司七至九个月遇到的客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进行追踪性训练。
    通过培训帮助新人建立爱心与责任理念,依靠勤奋和智慧,在为社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过程中实现个人价值,创造更多的精神财富和物质财富。同时,进一步提高新人的销售技能,培育组织发展意识,增强组织发展技能,持续推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理。
XX课程表一、二、三
(县域、农村营销服务部)
时   间 一天 一天 一天
9:50-9:50 入营仪式                  XX 赢在未来  客户开拓方法 赢在坚持
讲    师      
10:00-10:50 XX赢在未来 再访技巧 赢在坚持
讲    师      
11:00-11:50 目标订立与行动 明星风采(一) 转介绍客户的约访与接洽
讲    师     
12:00-13:50 午餐、午休 午餐、午休 午餐、午休
14:00-14:50 目标订立与行动 影响力中心的建立 转介绍客户的约访与接洽
讲    师      
15:00-15:50 返程 返程 返程

XX课程表四、五、六
(县域、农村营销服务部)
时   间 一天 一天 一天
9:50-9:50 赢在组织发展 赢在团队 理财观念与知识
讲    师      
10:00-10:50 客户类型分析 赢在团队 理财观念与知识
讲    师      
11:00-11:50 明星风采(二) 故事行销 XX人生
讲    师     
12:00-13:50 午餐、午休 午餐、午休 午餐、午休
14:00-14:50 客户面谈技巧 产品深入分析 XX人生
讲    师      
15:00-15:50 返程 返程 返程

成功创富课程表一、二、三
(县域、农村营销服务部)
时   间 一天 一天 一天
9:50-9:50 入营仪式                  成功创富 XX 增员开拓与演练 合规展业
讲    师      
10:00-10:50 成功创富 XX 增员开拓与演练 爱拼才会赢
讲    师      
11:00-11:50 我的职涯之路 增员邀约与演练 增员面谈与演练
讲    师     
12:00-13:50 午餐、午休 午餐、午休 午餐、午休
14:00-14:50 我的职涯之路 增员邀约与演练 增员面谈与演练
讲    师      
15:00-15:50 返程 返程 返程

成功创富课程表四、五、六
(县域、农村营销服务部)
时   间 一天 一天 一天
9:50-9:50 增员异议处理与演练 迈向高峰之路 如何配合创业说明会
讲    师      
10:00-10:50 增员异议处理与演练 迈向高峰之路 新人成长礼
讲    师      
11:00-11:50 增员促成与演练 高品质客户服务 新人成长礼               结营仪式
讲    师     
12:00-13:50 午餐、午休 午餐、午休 午餐、午休
14:00-14:50 增员促成与演练 高品质客户服务 返程
讲    师      
15:00-15:50 返程 返程  ??㏒???琰茞??Ü

力争在2012年末实现总公司的推广目标,即系统县域
新人月均长险举绩率不低于40%;
9个月留存率不低于50%;
3个月晋升业务主任率不低于45%;
月人均长险件数不低于1件、短险件数不低于2件;
月人均FYC不低于0.6Q
参  训  率 不低于80%
推广目标
课程体系、执行体系+评估体系+考核机制是确保新人育成体系有效推广的主要抓手
2012年新人育成体系的推广将纳入对管理干部绩效考核的职能考核指标
推广要求
市分公司2012年5月启动新人育成体系(2012版)县域(农村营销服务部)推广工作。
严格按照《自治区分公司新人育成体系(2012版)县域(农村营销服务部)推广实施方案及《新人育成体系执行手册》、《主管辅导手册》的要求操作执行,确保训练营、行动营、加强营的有序衔接和主管辅导的及时跟进。 不得随意简化流程,减少课程、课时,特别是训练课程不能简化。
结合公司实际,制定新人育成体系(2011版)县域(农村营销服务部)推广实施方案,内容包括:分片、确定推广专员及工作职责、明确推广师资、考证辅导如何实施等具体实施办法及步骤
一个新人进体系
两大体系兼顾好
三个系统都重要
四个统一要记牢
五天签约集中搞
六大指标基数高
七个阶段分得妙
八大模块细分到
九月时间显英豪
课程大纲
二、初级主管育成体系(2012版)组织实施方案宣导
一、新人育成体系县域(农村营销服务部 )推广实施方案宣导
实施思路
我区系统共有旗县支公司146家,其中县域支公司86家。2011年全区系统有营销员18082人,其中县域营销员11049人,占公司营销员总数的61%。全年增员6206人,其中县域增员4402人,占全部增员人数的71%。

整合资源,使初级主管育成体系(2012版)与新人育成体系(2011版)有效衔接,统筹运作。
初级主管育成体系(2012版)在地市城区和县域同步推进
原  因:
实施目标
根据总公司的要求,内蒙分公司结合各盟市分公司人力状况,确定XX分公司不少于120人/年。通过初级主管育成体系的运作,达到:
月人均期交举绩率不低于60%,
月人均期交件数不低于1件、月人均FYC不低于1Q,
累计增员覆盖率不低于60%,
业务主任维持率不低于90%,
累计组经理晋升率不低于10%的考核指标。
组织领导
为确保初级主管育成体系(2012版)组织实施工作落到实处,分公司将新人育成体系(2011版)推广工作领导小组整合为新人育成体系(2011版)和初级主管育成体系(2012版)
  统一组织实施工作领导小组
实施办法(1/2)
1、人员甄选
  (1)从XX训练营结营新人中甄选入营人员。
       从新人育成体系XX训练营结业,晋升为业务主任但尚未
       晋升为主管的人员中,甄选达到条件的人员入营。
  (2)从现有团队一年资以内新人中甄选入营人员。
       2012年使用新版《基本法》后,截止4月20日全区系统营销员总数为17746人,其中业务员、业务主任两个职级的人数为14957人(其中考降业务主任为3807人),占团队总人数的84%。 因此对于这两个职级的人力急需鼓励晋升,避免其大进大出。根据《初级主管育成体系执行手册》的相关要求,甄选达到一定条件的人员入营,既保证了初级主管育成的生源,同时也盘活了现有团队。
实施办法(2/2)
2、操作模式
  (1)针对地市城区采取总颁模式推进。(一天的拓展训练、两个月的集中训练、两个月的追踪训练)即采取1+2+2三个步骤二个阶段,为期四个月时间的方式推进。
  (2)针对县域(农村营销服务部)采取与新人育成体系(2011版)县域(农村营销服务部)相匹配模式推进。
             依托县域(农村营销服务部)召开晨会的频次,集中训练阶段每月集中两次培训,每次2天半。两个月共集中4次,培训10天,学习75课时(详见课程表)。追踪训练阶段每月采取2至3天封闭集中回训的方式不变。培训师资以旗县支公司兼职授权讲师为主,盟市分公司专职授权讲师支持配合。
初级主管育成集中训练阶段县域课程表一
时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:50 开训典礼(2)  干早早会二早 “梦想启动未来”增员启动会 (6)
讲    师     
9:00-9:50 拓展训练(3) 锻造优秀主管(4) “梦想启动未来”增员启动会 (6)
10:00-10:50 拓展训练(3) 锻造优秀主管(4) 二次早会的运作(9)
11:00-11:50 拓展训练(3) 基本法盈利模式解析(5) 增员面谈话术通关(11)
11:30-13:50 午餐、午休
14:00-14:50 拓展训练(3) 活动量及工作模式(7)  返程
15:00-15:50 拓展训练(3) 寻找事业伙伴 (8) 
16:00-16:50 拓展训练(3) 增员面谈与演练(10) 
17:00-17:50 拓展训练(3) 增员面谈与演练(10) 

初级主管育成集中训练阶段县域课程表二
时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:50  干早早会二早  干早早会二早  干早早会二早
9:00-9:50 爱拼才会赢(12) 营内创说会 增员明星分享之一(20)
10:00-10:50 客户开拓(13) 营内创说会 增员异议处理及演练(19)
11:00-11:50 创说会运作与分工配合(14) 营内创说会 增员异议处理及演练(19)
11:30-14:20 午餐、午休
14:30-15:20 创说会邀约话术及演练(15) 传记是如何编写的(17) 返程
15:30-16:20 创说会邀约话术通关(16) 客户类型分析(18) 
16:30-17:20 创说会邀约话术通关(16) 创说会增员追踪(21) 

初级主管育成集中训练阶段县域课程表三
时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:50 “为梦想插上翅膀”晋升启动会(22)  干早早会二早  干早早会二早
9:00-9:50 “为梦想插上翅膀”晋升启动会(22) 营内创说会 新人辅导基础(29)
10:00-10:50 转介绍客户的约访与接洽(23) 营内创说会 增员专家门诊(30)
11:00-11:50 转介绍客户的约访与接洽(23) 营内创说会 社保解析(31)
11:30-14:20 午餐、午休
14:30-15:20 增员工具的使用(24) 热销产品解析(25) 返程
15:30-16:20 增员异议处理话术通关(26) 赢在组织发展(27) 
16:30-17:20 增员异议处理话术通关(26) 影响力中心的建立(28) 

时   间 第一天 第二天 第三天
7:50-8:50  干早早会二早  干早早会二早 迈向高峰之路(40)
讲    师      
9:00-9:50 赢在坚持(32) 营内创说会 迈向高峰之路(40)
10:00-10:50 赢在坚持(32) 营内创说会 从士兵到将军-集训阶段总结会(41)
11:00-11:50 再访技巧(33) 营内创说会 从士兵到将军-集训阶段总结会(41)
11:30-14:20 午餐、午休
14:30-15:20 理财基础知识(34) 成功创富 XX(37) 返程
15:30-16:20 增员明星分享之二(35) 成功创富 XX(37) 
16:30-17:20 故事行销(36) 增员面谈与演练     (加强版)(38) 
17:00-17:50   专业化增员流程回顾(39) 

初级主管育成集中训练阶段县域课程表四
各盟市分公司2012年6月30日前启动初级主管育成体系(2012版)组织实施工作。
严格按照自治区分公司组织实施方案及《初级主管育成体系执行手册》的要求操作执行。
各盟市分公司应根据自治区分公司的组织实施方案,制订具体可行的组织实施方案(具体包括:实施思路、 目标、明确营长、实施专员、具体工作人员及相关工作职责,确定实施办法及步骤),于5月20日前上报自治区分公司教育培训部
推广要求
县域支公司推广新人育成体系建立追踪体系
在县域支公司推广新人育成体系难度较大,问题很多,为保证“2011版新人育成体系”在我市县域推广成功,除课程体系外,还要建立三大模块
(一)、主管追踪
(二)、组训追踪
(三)、主管经理督导
推广步骤及重点工作安排
注:1、市分公司培训部、个险部讲师分片对县支公司进行追踪和辅导


2、各支公司每月进行新人育成KPI指标数据分析,进行新人育成月度总结,每月5日上报XX分公司培训部和个险销售部。
新人育成体系和初级主管育成都是系统工程,必须分工协作、整合资源、协调一致、系统推进,才能取得成效。
         必须强化执行力建设。
坚持长期持续运作,实现城区营销队伍策略性、结构性的人力调整
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
第1期集中
第2期集中
第1期追踪训练
第2期追踪训练
第3期集中
第3期追踪训练
第4期集中
第4期追踪训练
第5期集中
……
1、2期班的成功不是成功,失败也不是失败,要看1-2年
初级主管育成计划的秘诀在于持续运作
2009年
2011年
训练营俱乐部
一期摸头绪,二期有进步,三期得心应手,挺过三期就打开了成功之门
销售队伍建设是长期艰巨复杂的系统工程,有规律可循,但无捷径可寻,只有目标始终如一,长期坚持不懈,才能成功推动销售队伍建设形成又好又快的发展格局
训练营+行动营+加强营+主管辅导是新人育成体系的核心 
一天的拓展训练、两个月的集中训练、两个月的追踪训练
是初管营的操作流程。主线清晰、有序衔接、层层递进
 
       授权讲师+课程体系+操作执行手册
       是两大体系推广的重要组成部分
  常态增员+新人育成+初级主管育成
  是营销队伍建设的三个主要方面
 常态增援是基础  新人育成是关键 初级主管育成是重点
买房与XX
房号 楼层 面积 售价细分
   毛坯
单价 装修
平/元 精装
合计
1#518 三楼 91.88 3688 500 4188

首付 月供
还款
贷十年 月


19万 2300 1000

1 31 50000 979540 9795.4 10089.26 669.27 354.09 354.09 619.66 619.66
2 32 50000 1029540 9795.4 20481.2 17865.76 906.57 1271.29 1586.5 2224.75
3 33 50000 1079540 9795.4 31184.9 36186.99 1472.66 2782.09 2577.16 4868.66
4 34 50000 1129540 9795.4 42209.71 61489.07 2212.32 5077.88 3871.57 8886.29
5 35 50000 1179540 9795.4 53565.26 88417.84 2969.9 8200.11 5197.32 14350.2
6 36 50000 1229540 9795.4 65261.48 118153.83 3775.69 12221.81 6607.46 21388.17
7 37 50000 1279540 9795.4 77308.59 149748.89 4600.94 17189.4 8051.64 30081.46
8 38 50000 1329540 9795.4 89717.11 183286.7 5446.26 23151.35 9530.96 40514.86
9 39 50000 1379540 9795.4 102497.9 218869.49 6311.85 30157.74 11045.74 52776.05
10 40 50000 1429540 9795.4 115662.1 256590.22 7198.26 38260.73 12596.96 66956.28
11 41   1429540 9795.4 129221.2 257287.38 7165.86 46574.42 12540.26 81505.23
12 42   1429540 9795.4 143187.1 257975.24 7131.84 55103.49 12480.72 96431.11
13 43   1429540 9795.4 157572 258625.91 7096.15 63852.74 12418.26 111742.3
14 44   1429540 9795.4 172388.4 259248.71 7058.41 72826.73 12352.21 127446.79
15 45   1429540 9795.4 187649.3 259843.61 7018.81 82030.35 12282.92 143553.11
20 50   1429540 9795.4 271102.3 261944.37 6786.24 131661.42 11875.92 230407.49
21 51   1429540 9795.4 289324.6 262102.39 6731.02 142342.29 11779.29 249099
22 52   1429540 9795.4 308093.6 262148.87 6672.28 153284.83 11676.49 268248.46
23 53   1429540 9795.4 327425.7 262065.21 6609.81 164493.19 11567.17 287863.08
24 54   1429540 9795.4 347337.7 261860.71 6543.63 175971.62 11451.35 307950.33
25 55   1429540 9795.4 367847.1 261488.9 6473.36 187724.12 11328.37 328517.21
30 60   1429540 9795.4 480000.8 246402.46 6032.38 250692.74 10556.67 438712.3
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31 61 353225.2 18591 513549.4   237925.06 5741.4 263954.92 10047.44 461921.11
32 62 334634.4 18591 548104.4   229047.95 5501.2 277374.77 9627.11 485405.85
33 63 316043.6 18591 583696   219771.14 5254.88 290950.89 9196.03 509164.06
34 64 297452.8 18591 620355.5   210076.04 5002.23 304681.64 8753.9 533192.88
35 65 278862 18591 658114.6   199971.94 4743.63 318565.72 8301.35 557490.01
36 66 260271.2 18591 697006.6   189449.55 4478.9 332601.59 7838.07 582052.78
37 67 241680.4 18591 737065.3   178490.27 4207.84 346787.48 7363.72 606878.09
38 68 223089.6 18591 778325.8   167084.82 3930.65 361121.76 6878.64 631963.07
39 69 204498.8 18591 820824.1   155233.18 3647.33 375602.74 6382.83 657304.79
40 70 185908 18591 864597.4   142926.07 3357.5 390228.32 5875.62 682899.56
41 71 167317.2 18591 909683.8   130163.49 3061.53 404996.7 5357.68 708744.22
42 72 148726.4 18591 956122.8   116926.84 2759.25 419905.85 4828.68 734835.23
43 73 130135.6 18591 1003955   103216.12 2450.64 434953.66 4288.62 761168.91
44 74 111544.8 18591 1053222   89031.34 2135.71 450137.98 3737.49 787741.47
45 75 92954 18591 1103967 92954 92954 1814.65 465456.77 3175.63 814549.35


 

 

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