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细说保险销售误导22页.ppt

  • 更新时间:2012-04-22
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资料部分文字内容:

杜绝误导 刻不容缓
概 念
销售误导是指保险公司、保险中介机构及其人员在保险业务活动中,通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式,对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。

概 念
销售误导必须发生在保险业务活动中,此处的保险业务活动应当作广义上的理解,包括保险合同谈判、业务介绍会、保险广告、业务洽谈会、网上销售、电话销售、银行销售、短信促销等活动中,欺骗投保人、被保险人或者受益人,对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况;诱导投保人不履行《保险法》规定的如实告知义务。不是在保险业务活动中,则不发生法律意义上的销售误导。如老师在学校讲课、在家庭亲友聚会聊天中谈及保险产品,不构成此种销售误导。但个别销售人员往往是通过一般性交谈沟通情感,再利用友谊迷惑投保人,销售保险产品,这种情况是否构成销售误导,不能一概而论,应具体情况具体分析。
销售误导的特点
普遍性

隐蔽性

复杂性
 XX
一是它和其他行业相比,保险行业起步相对较晚,整个行业发展并不成熟,保险公司销售主要以个人代理和银行代理为主作为一种销售方式,所以在这期间它是属于一个高速发展期,在高速发展期中带来这样的问题是很自然的。
    二是营销体制的问题,因为我们个险的营销体制主要是佣金制,并不是全程提佣的,更多是一种前置式的佣金提佣方式,所以它在短期内把首年提完以后,后续是一种服务的方式来做。这里面对营销员的整个销售发生带来一些急功近利的影响,如果他自己把握不住的话,就会出现这样的问题。
   三是队伍发展的方式上也带来了普遍性。因为他采用人海方式,大规模进行人力扩张。
   四是代理制销售模式,这种代理有业绩流向,如果没有业绩,又有严格的考核方式,会让他直接离开这个行业。这种代理制,业务员很难在行业中可以保持一种非常稳定、长期、大量的留存,这里面就会自然有一些急功近利的问题表现出来。

 

销售误导的特点-普遍性
销售误导的特点-隐蔽性
一是因为委托代理关系,这种关系带来了信息不对称、契约不完备,这些问题在我们保险代理环境中也有表现。
    二是保险商品交易的特殊性保险商品的特点。因为保险合同是一纸承诺,是对未来的兑现,这里面加上我们客户对保险知识的缺乏或者对产品简单的与银行的比较,带来了这种销售误导的隐蔽性会在未来很长时间暴露,不会马上暴露。
    三是体现在个别营销员为了获取利益可能会采用信息不对称的机制,让客户无法和公司联系,所以这里也找到了一些解决办法,通过服务热线和对客户的回访,会里也提出了要百分之百回访的要求。因为这种信息的阻断客观上也造成了误导客户谋取一些不合法利益,带来了一些条件。

 


 XX
销售误导的特点-复杂性

一是保险产品创新压力大,销售难度大。我们感觉保险这个产品我们一直再想创新,因为这块的发展压力很大。我们现在也有电销和网销。即便是电销和网销,最终产品和客户见面的问题,还隐含着面对面的问题。所以,这点和银行、证券的功效性能是有很大差别的,买保险很难是一种主动购买,主动购买的很多是一种逆选择的途径,更多是被动的,因为对保险意义公用的理解,它如果兑现的往往是事后的,我们也看过中国人寿的业绩表现,比如在四川意外险,但是过了一段时间就下来了。所以更多是面对面的销售才能带来一些销售。所以,销售的难度很大,自然而然这种复杂性就体现出来。
       二是竞争的原因,因为受到利益的驱动包括客户选择多样性以后,会加上主体推出的产品创新或者是销售训练是不断的,包括销售的支撑平台,可能用各种方式去推,其实也给客户带来了这种信息大量的垃圾化,它实在很难筛选。所以,这种销售模式,无论个人销售还是有组织的销售,客观上都有可能会带来一些虚假宣传和夸大收益、不履行说明义务的这样一些现象。因为客户在获取信息上难度比较大,所以误导可能性就会增强。此外因为客户信息不真实,也增加了各家公司经营风险,所以公司即使发现了销售人员的销售误导行为,也很难彻底解决,因为确实很复杂,销售流程比较长,而等到发生以后的滞后性,甚至有业务员已经离开了这个行业。
一、销售误导的具体表现形式
《保险服务客户满意度测评》列明8种现象:
1
3
4
-未向投保人说明“收到保单超过10天后要求退保,将有较大的退保损失”
办理保险业务时,销售人员未说明责任免除条款的情况
-未告知投保人“签收保单10天内退保,保险公司除扣收少量工本费外,全额退还保险费”
未向投保人说明“分红险的分工,万能险、投资连结保险的投资收益不固定”
表  现
  形  式
2
一、销售误导的具体表现形式(续)
5
6
7
8
-夸大保险责任范围
未告知客户必须亲笔签名,销售人员代签名或明知客户有代签名行为不制止
-贬低其他保险公司或产品
其他销售误导行为
表   现
 形   式
 XX
二、销售误导产生的原因
片面追求签单成功率或急于促成
怕客户知道真实情况后不购买
图省事,简化销售环节
业务不精通,错误理解保险合同条款
缺乏职业认同感,追求短期利益
三、销售误导的处罚规定
《保险营销员管理规定》
保监局
《关于明确销售误导有关问题的通知》
《保险营销员管理规定》
公司
制度
 XX
中国保监会《保险营销员管理规定》
?第三十一条 保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息,应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。
?第三十二条 保险营销员销售分红保险、投资连结保险、万能保险等保险新型产品的,应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况,并提示购买此类产品的投资风险。
保监会规定
中国保监会《保险营销员管理规定》
?第三十六条 保险营销员从事保险营销活动,不得有下列行为:
(一)做虚假或者误导性说明、宣传;
(二)擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料;
(三)对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较;
(四)隐瞒与保险合同有关的重要情况;
(五)对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺;
(六)对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述;
(七)利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实,诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉;
(十五)诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同,购买新的保险产品,且损害投保人利益;


保监会规定
 XX
违 规 处 罚
保监会:给予警告,处以1万元以下罚款
行业协会:通报、黑名单制度
《关于明确销售误导有关问题的通知》
保监局规定
欺骗投保人、被保险人或者受益人;
对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况;
阻碍投保人履行《保险法》规定的如实告知义务或诱导其不履行如实告知义务
承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同以外的保险费回扣或者其他利益
违 规 处 罚
对保险公司罚款5-30万
对销售人员罚款2-10万
情节严重的,限制公司业务范围或责令停止接受新业务
撤换负有直接责任的高管,罚款2-10万
保监局规定
《营销员违规行为处理规定》
第3条:“(二)发生以下违规行为,记3-5分: ……
  13.擅自变更、印制、发放、传播保险产品宣传材料;
  17.隐瞒保险合同中涉及客户权益的重要情况;
  27.对保险产品的不确定收益等方面做出超出合同保证的
     担保或承诺;
  28.对公司经营状况或保险产品做虚假或者误导性宣传说
     明;”
公司制度
《营销员违规行为处理规定》
?销售误导的营销员,扣3-5分并停止晋升或降低一职级
?直接主管降低一定比例的主管津贴
?赔偿给公司造成的经济损失
?违规营销员及发生重大违规行为营销员的直接主管不参加当年度任何表彰
?情节严重者,解除保险代理合同

公司制度
四、加强自我学习,树立正确思想
“水能载舟,亦能覆舟”,客户是我们衣食父母,我们不能因贪小利而行误导之实。我们事业源自客户、公司、专业、诚信合规,“四位一体”缺一不可,如果放弃诚信合规,将误导视为事业成功秘诀,那我们事业“宝座”将失衡崩溃,最终损害是我们自己事业,我们长久的利益。
寿险事业
四、加强自我学习,树立正确思想
认真钻研业务
树立职业尊严
正确引导客户
提升服务品质
杜绝销售误导
持续积累客户
细致经营客户
提供优质服务
捕获客户的心
获得更大市场
五、成功签单的唯一秘诀:

 

 

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