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新人岗前培训班操作9页.doc

  • 更新时间:2012-06-09
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资料部分文字内容:

新人岗前培训班
营销员进入保险行业后能否坚定从事保险事业的信念,能否坚定对公司的信心,明确个人发展目标,树立正确的销售理念与技能,激发工作热忱,由社会人转换成XX人,新人岗前培训班起着至关重要的作用。因此遵照《培训大纲》实施不低于四十课时的岗前培训,制式化开展新人岗前培训的内容和操作模式,建立标准化、规范化的流程,确保新人培训质量,以达新人班的结训率和入司率达到90%指标要求。

一、 整体规划
? 考核指标:90%结训率,90%上岗率
? 培训目的:了解行业、公司,树立信心,了解销售,掌握主打产品,激发工作热忱。
? 培训对象:取得保险代理人资格证书的准新人
? 实施单位:中支或A、B类服务部
? 培训时间:42课时,具体见课程表
? 培训内容:行业、公司、保险意义与功用、专业化销售流程、主打产品学习、法律法规及诚信教育等。
? 培训方式:讲授+演练+通关
? 培训资料:《新人岗前班讲师手册》、教学PPT、本手册及其配套光盘
? 期望效果:改头换面、脱胎换骨
1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神;
2、认同保险行业和XX人寿公司文化;
3、初步掌握销售流程与技能,对销售充满信心;
4、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折;
5、通过培训乐于分享保险观念和XX文化。

二、 班级管理
(一)讲师配制
1、班 主 任——由培训部指定一名培训部专职讲师作为新人岗前培训班的班主任,全权负责培训过程的管理和指导工作。
2、班 助 教——由培训部根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任培训过程中的值星工作。
3、讲    师——具备训练经验的专职讲师和公司授权的兼职讲师共同担任。专讲占80%,兼讲占20%
(二)班主任资格及工作职责
1、新人岗前培训班班主任需参加分公司举办“新人岗前培训班主任授权班”的培训,并获得授权,有良好的办班记录,能胜任面试官、口试官,填写班主任日志,及时将培训资料录入TMS培训管理系统,能讲授“新人岗前培训”大部分课程的专职讲师。
2、培训班实行班主任负责制,班主任有权对培训班的学员作出处理,甚至退训,其他人不得干涉。
3、助教职责:服从班主任的工作安排,协助班主任完成培训班各项工作,填写班助理日志。
4、讲师职责:班主任和讲师严格按《新人岗前培训讲师手册》、新人岗前培训教案PPT及本手册的内容和要求进行授课,并结合自身的经验组织案例,充实课程内容。

 

三、 课程设置
    (一)课程目的与期望效果

课程目的与期望效果

序号 时间(分) 课题 目的 期望效果
1 50 培训说明
开训典礼 感受到典礼的隆重,新人倍受领导的重视,感受XX企业文化。 1、 新人尽快适应新的环境;
2、 感受到新团队的温暖;
3、 遵守培训规定和要求。
2 50 前程规划 分析了解自我,确立在保险业的目标。 1、 认识自我;
2、 规划自己发展历程;
3、 我如何去做。
3 50 行业展望 坚定从事寿险行业的信心。 1、 了解寿险行业现状与发展前景;
2、 树立正确的择业观;
3、 认识从事人寿保险的价值。
4 100 我们的家园 了解并认同公司,坚信自己的选择。 1、 公司成立背景及发展历程;
2、 公司取得的辉煌成就及发展蓝图;
3、 了解公司、认同公司、热爱公司。
5 50 XX人形象 帮助业务员塑造专业的职业人形象。 1、掌握公司的形象和要求;
2、掌握塑造专业职业人的形象要求。
6 50 认识保险 理性化的认识保险,掌握保险最基本的一些概念。 1、 对保险的起原有大致的了解;
2、 掌握保险费的计算方法;
3、 掌握保险的基本原则。
7 100 寿险的意义与功用 建立从事人寿保险的使命感和责任感。 1、 建立工作的价值观;
2、 了解人寿保险的对个人、家庭、国家的功用,更加热爱寿险行业。
8 50 购买心理与推销流程 探索客户的消费心理,初步形成销售流程的概念。 1、了解客户购买的心理变化过程;
2、掌握专业化销售流程;
3、掌握保险产品的特点。
9 50 计划与活动 学会从哪几方面来确定目标并制订目标。 1、计划的重要性;
2、目标的制订方法;
3、填写计划100。
10 50 主顾开拓 明确主顾开拓的意义与方法,填写计划100,养成主顾开拓的习惯。 1、主顾开拓的定义与意义;
2、准主顾应具备的条件;
3、主顾开拓的方法;
4、准主顾的来源;
5、准主顾开拓习惯的养成。
11 50 接触前准备 使学员明确与客户接触前应做好哪些准备。 1、接触前准备的目的;
2、准主顾接纳我们的理由;
3、接触前准备的内容。
12 50 接触 通过接触客户,取得客户的信赖,收集客户的资料,并寻找客户的购买点。 1、接触的目的;
2、建立良好的第一印象;
3、接近的方法和要领;
4、赞美艺术;
5、收集客户资料;
6、寻找购买点。
13 50 基本条款 了解公司产品策略,掌握产品的分类,掌握条款的基本知识。 1、了解XX人寿产品开发的策略;
2、掌握公司目前主要产品的类别;
1、 掌握基本条款名词解释;
2、 掌握基本条款各项知识。
14 50 商品介绍 掌握产品讲解技巧及话术并熟练运用。 1、了解产品开发背景;
2、掌握一分钟讲产品的方法;
3、熟记产品说明话术;
4、掌握产品特色和目标市场。
15 50 说明 掌握说明的方法步骤和技巧。 1、说明的目的;
2、说明的步骤;
3、建议书的内容;
4、说明的技巧;
5、说明的注意事项。
16 50 促成 通过课程学习,使学员掌握促成方法与技巧。 1、什么是促成;
2、如何捕捉促成的时机;
3、促成的方法;
4、有效的促成动作;
5、促成时应注意的细节;
6、促成循环图;
7、促成后的态度和工作。
17 50 售后服务 通过学习使学员了解售后服务的重要意义,掌握售后服务的技巧。 1、售后服务的内容概述;
2、常规售后服务;
3、附加服务;
4、售后服务的技巧;
5、良好售后服务的意义;
6、不良售后服务的后果。
18 50 投保规则 投保规则在销售中的重要性。 1、风险控制对保险公司的重要性;
2、了解一般投保规则和特殊投保规则。
19 50 投保单填写 学会正确的填写各种投保单。 1、了解正确填写保单的重要性;
2、掌握保单填写的注意事项;
3、明确自己是保单的初审人。
20 100 诚信教育 明确诚信是从业人员的最基本原则,并做到诚信经营。 1、诚信的基本含义;
2、什么是保险诚信;
3、保险最大诚信原则;
4、保险失信的危害;
5、保险诚信经营的举措。
21 50 基本法 通过基本法的学习,使学员了解营销员的福利待遇,清楚晋升要求。 1、了解见习业务员、正式业务员、业务主任各职级的晋升、维持标准;
2、激励营销员晋升。
22 100 法律、法规教育 光盘教学 合规法律知识讲座
23 50 前程规划 为自己做好前程规划。 1、实现成功的方法;
2、成功的步骤;
3、人生的五桶黄金。
24 50 前人之路 通过前人现身说法,使学员坚定对保险的信心。 1、了解前人的工作方法;
2、正确面对展业过程中的困难和挫折;
3、用平常心从事保险业。
25 4个100 夕会一、二、三、四 通过卡耐基训练,使学员能大胆开口说话,为以后展业做好准备。 1、我将是这次培训中收获最大的人;
2、我是值得信赖的人;
3、我是热心服务他人的人。
26 200 口试通关 学员口试通关 1、口试通关说明,了解流程,舒解压力;
2、班主任巡场、口试官对学员通关;
3、视参训学员人数调整通关时间。
27 50 结训典礼 结训典礼 对班级全体人员结训表示恭贺,对优秀伙伴、小组进行表彰,树立从业信心,后续追踪。


(二)课程表

XX人寿      分公司第     期新人岗前培训课程表

时    间 月   日                  星期 月    日                            星期 月    日                            星期 月     日                            星期 月     日                            星期
8:00-8:30 学员报到 晨    迎
8:30-9:00  晨  间  测  验 前人之路
讲师:
9:00-9:10  休                     息 
9:10-10:00 训前说明会
讲师: 认识保险
讲师: 基本条款
讲师: 售后服务
讲师: 口试通关
10:00-10:10 休                     息 
10:10-11:00 开    训
 保险意义与功用
讲师: 商品介绍
讲师: 投保规则
讲师: 
11:00-11:10 休                     息 
11:10-12:00 行业展望
讲师: 保险意义与功用
讲师: 接触前准备
讲师: 投保单填写
讲师: 
12:00-13:30 午       餐       休       息
13:30-13:40 热           身            操 口试通关
13:40-14:30 我们的家园
讲师: 购买心理与推销流程
讲师: 接    触
讲师: 诚信教育
讲师: 
14:30-14:40 休               息 
14:40-15:30 我们的家园
讲师: 计划与活动
讲师: 说    明
讲师: 诚信教育
讲师: 
15:30-15:40 休               息 
15:40-16:30 XX人形象
 主顾开拓
讲师: 促    成
讲师: 基本法
讲师: 合规法律
知识讲座
16:30-16:40 休               息
16:40-18:00 夕会一 夕会二 夕会三 夕会四 前程规划
     结    训
值星专员     
班主任:                                 助教:                      
培训地点:


四、操作流程
(一)开班前
1、编制课程表、安排讲师并要求授课讲师备课,在开课前3天用《讲师邀请函》通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项;
2、向授课讲师登记发放教材、投影片、资料等;
3、依据《签到表》进行学员每日考勤;
4、准备新人培训资料袋、培训场地及培训设备准备;
5、《培训通知》下发、《学员慰问函》、《培训纪律管理规定》、《课程表》复印;
6、班主任和班助教老师之间的分工和沟通协调确认。
7、开班前自查表:

XX人寿新人岗前培训班物资准备明细表
物  品 是/否 物  品 是/否 物  品 是/否
培训用布标   学员手册   培训用PPT教案 
投影仪   学员慰问函   讲师简历 
投影幕布   签到表   讲师邀请函 
影碟机   笔记本   海报纸 
配套音乐碟片   条款汇编   考试白纸 
话筒   圆珠笔   白板一块、白板笔、白板擦 
笔记本电脑   计划100   彩色A4纸 
照相机   经营日志   复印纸(A4) 
公司易拉宝或X展架   展业包   钉书机、大头针 
教室张贴   投保规则   纸杯、剪刀、透明胶 
欢迎水牌   担保书   新人培训卡 
桌花   客户卡   班主任、助教工作日志 
领导桌牌   练习用投保单   结训证书 
玫瑰鲜花(开训领导)   前程规划表样   奖励证书、奖品 
XX桌布   成绩单   时间提示牌 
学员桌贴   学员座次表   学员牌、讲师牌 
培训纪律管理规定   房分表、房帖   胸牌卡 
诚信宣言   报到登记桌   课程表 
注:各种表表样见附件。

 


(二)开班中
1、 向学员讲解《培训纪律管理规定》,并强调着装与纪律规定;
2、 积极营造良好的班级氛围,调动学员参与的积极性;
3、 每次课前向学员隆重推出授课讲师,严格按照“题、重、人、名”的程序,讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢;
4、 讲师上场要用激昂的音乐伴随,音量由小到大,讲师上台后5-10秒,音量由大到小关闭;
5、 每天课程结束后对当天的学习内容进行总结;
6、 及时与学员沟通,了解并解决学员的问题;
7、 提前一天再次通知次日授课讲师;
8、 运用电话向各营销服务部反馈新人学习情况;
9、 处理突发事件;
10、通过班务管理和纪律,树立XX新人培训品牌;
11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播XX企业文化及理念;
12、每天填写《班主任工作日志》。
13、新人岗前培训班值星工作提示表:
 

日  期 主  要  工  作 重点提示
岗前培训
第一天 1、《新人成长一卡通》、《签到表》的使用,教唱欢迎歌。
2、《凯歌》、《XX永远》、《样样红》音乐碟准备及使用。
3、《班主任工作日志》的准备及使用。
4、讲师简介与教案准备,课前介绍与课后总结。
5、检查学员形象和纪律。
6、准备晨测PPT、考试白纸。
7、保意课程用小纸片的准备。
8、学员考勤管理、班级管理。
9、助教、值星门迎、门送。 ? 让学员养成遵守纪律和班级公约的习惯
? 与营业单位沟通到训人数
岗前培训
第二天 1、担保书的准备。
2、《凯歌》、《XX永远》、《样样红》音乐碟准备及使用。
3、《保险意义与功用》的配套音乐准备及使用。
4、讲师简介与教案准备,课前介绍与课后总结。
5、检查学员形象和纪律,准备晨测试卷。
6、试卷批改,打印成绩单。
7、学员考勤管理、班级管理。
8、助教、值星门迎、门送。 ? 教手语歌
? 关注学员学习投入情况
? 开好班务会
岗前培训
第三天 1、商品条款汇编的准备。
2、《凯歌》、《XX永远》、《样样红》音乐碟准备及使用。
3、讲师简介和教案准备,课前介绍与课后总结。
4、检查学员形象和纪律,准备晨测试卷。
5、试卷批改,打印成绩单。
6、学员考勤管理、班级管理。
7、助教、值星门迎、门送。 ? 树优秀学员典范
? 个别沟通,处理好问题学员
岗前培训
第四天 1、投保单的准备。
2、《前程规划》准备及使用。
3、《凯歌》、《样样红》音乐碟准备及使用。
4、《诚信宣言》准备及使用。
5、讲师简介和教案准备,课前介绍与课后总结。
6、检查学员形象和纪律,准备晨测试卷。
7、试卷批改,打印成绩单。
8、学员考勤管理、班级管理。
9、口试官邀请及事项沟通。
10、助教、值星门迎、门送。 ? 进一步建设团队
? 做好口试通关一切准备工作

 

 

 

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