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农村包围城市市场开拓23页.ppt

  • 更新时间:2012-06-29
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资料部分文字内容:

1
农村保险的市场开拓
风景这边更好
绝对的人口优势
基本保障的严重不足
不断增强的购买能力
养儿防老的观念受到冲击
农村保障需求上升
绝对的人口优势
我国农村人口占全国总人口的70%以上,共有9亿消费人口组成的2亿多个家庭。

基本保障的严重不足
至2011年初,农民仅有养老基金不足400亿,不到总支出(每年约5000亿)的4%。农业人口年医疗费支出约2000亿,而医疗基金仅仅一些试点在进行农村合作医疗改革。
火灾、中毒、交通意外等事故每天都在农村地区肆虐,造成无法估量的损失。但也只能依靠农民个人微薄的经济力量去支撑。
建国以后出于发展工业的需要,国民经济一直向城市倾斜,城镇居民有较为完善的社会福利体系的保障,而在农村,主要是依托家庭的力量防范生、老、病、死、残等风险。

日益增强的购买能力
乡镇企业
外出打工
城中村的出现

养儿防老的观念受到冲击
人口老龄化
计划生育政策
农村保障需求上升
中国福利机制完善的瓶颈在乡村。我国目前的经济就是不足以实现城乡福利体系和社会保障标准的统一。农村的保障需求正快速稳定地上升。商业保险是弥补农村社会保障缺陷的有效途径。中国农村寿险市场前景广阔。
我国农村的现状
中国农村近20年来有80%的贫困家庭是因病致贫。而在中国农村的贫困人口中,近几年来30%是老年人。每一百位年龄在65岁以上的农村人口中,有四成半生活在贫困线以下,而这一趋势仍在不断上升。
中国农村人口密度并未因城市化改造而有实质意义的减少。相反人均耕地却一直在下降。这给老年人从事生产制造了不小的障碍。保守的观念和落后的技术使老年人所生产的农副产品越来越缺乏市场竞争力。这令老年农民的收入遭受较大的制约。
压力:生活支出、教育支出、抚养老年人的支出、盖新房的支出以及生产资料的支出。
社会福利保障体系还未广泛覆盖到农村。
不是最好的,却是最快的
商业保险的出现最初并未在农村引起足够的重视。
对新生事物敬而远之。
宣传和销售不到位。
农村寿险产品的开发比较薄弱。
寿险产品的功能和开发力度不让人满意,数百元一份的寿险商品对许多农民太奢侈。

社会保险不能在农村地区广覆盖。
商业保险是农民目前可选择的化解风险的最佳途径。
国产车与进口车,行的需要是客观存在的。
 
农村包围城市
不能忽略农民,绝对人口优势,农业经济是我国经济架构中最重要的支柱之一。也是一块处女地。谁忽略,谁被动。
各家公司都出现了这们的趋势:它们设在城市周边地区——郊县及至乡村的业务机构,其保费的增长速度大大超过了设在城市的业务机构的增长速度。而且这一势头愈演愈烈。
开拓农村市场的理由
新开机构增长潜力大
农民收入大副度提升。
风险保障需求及生活品质水涨船高。
农民的淳朴、善良抵消了保守与谨慎。
人口居住集中。
低额医疗及意外保单成为主打产品,大受欢迎。


 
 
农村居民心理分析
观念差,见识少。
重感情,重交情。
疑心重,胆子小。
好攀比,好从众。
爱打听,好传话。
农村保险市场特点
人口众多,投保率低。
收入相对稳定,观念基本相同。
需求多,保障少,潜力大。
社会保障不完善。
传统养老观念面临挑战。
件均保费较小。
经济基础薄弱,存在需求差异
资讯不发达,消费观念落后
典范效果显著,产品忠诚度高
 
农村保险市场展业特点
考虑农民的需求及承受能力,每年千元以下。以医疗附加险为主打,再加上限额的长期寿险。
深入开发,一户一村,切忌蜻蜓点水。
售后服务及个人品牌很重要。
集体展业,发挥团队力量。初期宣传造势-中期分片串户宣传说明-设置长期宣传咨询服务站点-本村增员。团队协作的效率元远高于个人的孤军奋战。
农村的人际关系单纯而又直接,因此在农村展业要注意多了解情况。
农村人文化素质低,做保险产品说明时要力争浅显、明确,不必搞建议书等复杂的形式,一张纸一支笔,边说边画效果最佳。
入乡随俗,不要拿以往的经验生搬硬套。
谁越早拥有农村市场,谁就有可能占据未来保险市场的主动权。这或许是中国保险市场鲜明的特色。

农村保险市场的开拓方法
缘故法:人和,采用影响力以点带面。
  陌生拜访远远不如缘故法和转介绍法。对亲人有亲情,对朋友讲交情,对陌生人则不领情,陌生拜访十有八九让你碰钉子,新业务员不要用这种方式。
大队书记、会计、村里的亲戚朋友,首先做好他们的工作。再请他们提供和分析村中的准客户。以他们为突破口,以点带面,打开并占领市场。
团队展业法:声势大,可信度高,更容易让人相信。
 
推荐险种时:以医疗和养老为主,用生活化语言,贴近生活。
  介绍我国保险业发展趋势,保险在日常生活中的重要性,银行的存款利率降低和通货膨胀对手中资金的影响。以及如何使手中的钱保值增值。
扫荡:先与大队村民委员会接洽谈,请他们用高音喇叭播通知。做介绍,接着在人群集中的地方咨询数日,混个脸熟,然后再一家家拜访,就这样,许多村落成了他们的根据地。
请介绍人带领引见、用推荐函、用电话、或别的通信方式打好招呼等。成功率较高。若有本村和邻村的理赔事例,应尽力搜集。并作成一些展示资料,这样更具有说服力,增加可信度。
 
农村保险市场开拓要点
利用集贸市场,开展咨询活动。
发挥团队优势,加大宣传力度。
注意平时交往,培养彼此感情。
借助理赔案例,增强说服力度。
利用从众心理,实现成片开发。
借助国家政策,宣传保障意识。
利用人际关系,拓宽展业渠道。


主顾开拓推荐金句介绍
“王大哥,我在太平洋的发展真的非常感谢您的支持!不知我给您的印象如何?(停顿)您对我最大的期望是什么呢?(停顿)我也有一个期望,您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我,让我认识他们,好吗?”
       “王大哥,象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面,但事实上,我只愿意跟您这样的客户交谈,既不拘束,又有收获,您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。”

 
“王老板,我刚才跟您研究的财务计划,您觉得如何呢?如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品,同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西,我想您一定会通知他的,对吗?既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错,我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下,不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢?请您把他们的名字写给我,我会主动与他们联络,跟他们研究一下如何做更好的财务规划。”
       “张哥,不知您对国家的银行利率的上调有何看法?现在银行的利率如此的低,孩子的教育经费又如何保障呢?也许您不会单一的使用银行这个工具,那么我这里有一份可以给您孩子带来教育保障金的办法,不但对孩子而言有高额的保障,同时对您也是一种安心的多项选择,让我用五分钟时间来告诉您吧!”

“**经理您好,趁您今天有时间,我特意来帮您整理一下以前的保单,因为我在家里整理您的投保资料时,突然发现您养老方面保障不足,那我公司最近还推出了一种非常适合您的养老保险,我特意来讲给你听……”
     “张老板,您知道我们中国人的平均寿命吗?(76岁)那么您还知道人的正常生命应该是多少吗?(120岁)所以在医疗没有所谓的正常死亡,人都是因为意外和疾病而导致身故的,但随着现在医疗水平的不断提升,平均的寿命也随之不断升高,以前常有人说,人到70古来稀,那现在成了人到80古来稀,将来呢!如果一不小心活到100岁,那养老的生活您计划好了吗?现在银行的利率如此的低,您不会一心竟钱全部投资在银行中吧!我这有一份,最少保证您活到105岁的计划,您不防看一看!”


 
谢谢 Thank you
 

 

 

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