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训练辅导工作坊45页.ppt

  • 更新时间:2012-07-24
  • 资料大小:831KB
  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

辅导工作坊
训练辅导
单元内容
训练辅导的依据
训练辅导的内容
训练辅导的形式
每周平均保费FYC=
市场 X 效能 X 活动
(件均保费 X 促成比率 X 促成次数)
绩效公式
市场是指件均保费(或件均FYC)
效能是指促成比率
活动是指每周尝试促成的成交面谈次数
新人三个阶段的需要
0-30天:
30-60天:
60-90天:
主管的辅导重点(0-30天)  
如何进行主顾开拓
如何进行销售面谈
如何制作建议书
提供的资料简单易懂,具指导性与教育性
 
10分钟

讲师引导
了解寿险顾问的期望,才能对症下药,有针对性地督导;在计划、执行与改进您的督导与评估策略过程中,记得您的寿险顾问需要您一起去完成的事项。这些事项包括:

学员发言
给予我们如何去作的方法以改善我们的销售技能─不是作什么,而是如何作。
教我们如何做到对每日的工作做最好的计划。
提供给我们易懂的具指导性与教育性的资料─简短且图文并茂。
仔细地计划并招集销售会议,让我们能赚到钱。
用案例教我们如何更有效的唤起准客户的兴趣,如何让他们对我们的产品产生欲望。
帮助我们安排时间并让我们知道如何更好地计划每一天。
如何做计划
唤起准客户的兴趣并产生购买欲望等案例
安排好时间,计划好每一天

主管的辅导重点(30-60天) 
制定个人年度营销计划
开发高端客户的理念与方法
如何应对竞争
销售技巧的成功案例
驱动力的力量
信心与能力
主管的辅导重点(60-90天)  
 
协助我们制定个人年度营销计划。
给我们更多的理念与方法以在高收入市场挖掘新的准客户。为我们示范如何做有品质销售及如何提高客户层次。
教我们如何应对竞争。告诉与指导我们要怎么做、怎么说。
让我们知道其他高绩效的业务人员使用的确切销售技巧的成功案例。
提醒我们永不低估驱动力的力量。我们需要每周、每月、每年尽早做好销售。
提升我们的信心与能力。我们要在这个行业中持续不断地成长。

单元内容
训练辅导的依据
训练辅导的内容
训练辅导的形式
销售行为的主要内容
产品话术
销售循环话术
销售工具的使用
销售技巧
5分钟

导师提问:艺术不可以传承,只有科学可以传承
还记得当初是怎么掌握话术的吗?

结论:
1.训练
2.演练
3.要求背诵

单元内容
训练辅导的依据
训练辅导的内容
训练辅导的形式
 
演练
陪同展业
训练辅导的形式
5分钟

导师提问:艺术不可以传承,只有科学可以传承
还记得当初是怎么掌握话术的吗?

结论:
1.训练
2.演练
3.要求背诵

活动:拼图游戏
 
演练的步骤
准备P
说明
  E
示范
   S
观察
  O
督导
  S
循环往复的过程
准备  Preparation
每周安排固定的时间
适宜的地点
不同的销售话术文字版
 
 
说明  Explain
目的:
    模拟真实场景,培养熟练话术
演练的流程介绍
   你会做什么/他需要做什么
好处
   --让销售语言进入潜意识
   --学习话术的逻辑和简练的表达
   -- 多次演练有利于形成自己的销售风格

示范  Show
要求:
  1、真实,熟练
  2、时间不宜太长
  3、结束时问对方感受
观察  Observation
话术的熟练程度
话术的细节演绎
肢体语言
活动:观察
 
表现标准 优秀 很好 好 一般 待改进 不适用
衣着得体 5 4 3 2 1 N/A
话术文字熟练 5 4 3 2 1 N/A
话术细节演绎 5 4 3 2 1 N/A
聆听 5 4 3 2 1 N/A
眼神 5 4 3 2 1 N/A
语气 5 4 3 2 1 N/A
内容 5 4 3 2 1 N/A
态度 5 4 3 2 1 N/A
同理心 5 4 3 2 1 N/A
肢体语言 5 4 3 2 1 N/A
                          
平均得分                       

展业观察表
督导  Supervise
问对方感受
根据观察表填写结果进行回应
把握重点点评
 
案例演练
演练内容:一段销售话术
形式:一组三个角色:主管/营销员/观察者
流程:主管按PESOS的流程让营销员掌握话术
演练要求
演练者

投入参与
身临其境
全力以赴

观察者

正面回应
过程学习
嘉许成功
容许错失
 
分享
主管做得好的地方是什么?
主管有待改善的地方是什么?
演练
陪同展业
训练辅导的形式
 
5分钟

导师提问:艺术不可以传承,只有科学可以传承
还记得当初是怎么掌握话术的吗?

结论:
1.训练
2.演练
3.要求背诵

陪同展业的目的
正确思考
正确工作
正确销售
陪同的误区
一定要帮他做下保单
陪同展业变成一次表演
只要我在他身边就给他壮胆
 
我做你协助
陪同展业的五个阶段
我做你看
你做我协助
你做我看
你自己做
陪同展业
步骤一、陪同前沟通
陪同展业的步骤
步骤二、陪同展业     
步骤三、总结  
步骤四、记录
3分钟

讲师带出:

步骤、准备工作及做法

陪同展业可以有几种方式:只做旁观者,不参与销售;或者当业务员遇到阻力时,帮他成交。无论业务主管是推销业务还是观察,都比其他任何可能做的办法更能鼓舞一个新业务员。
做法:只做旁观者(当我是透明的、或者把我看作一颗会动的圣诞树)
步骤一:陪同前的沟通
探讨这次陪同的目标
决定谁做主导,角色定位
明确具体要求
了解客户资料、寿险计划
明确具体要求
我做了哪些事情?
我用了哪些技巧?
我说了什么话术?
客户有什么反应?
有哪些需要强调或留意的细节?
一方为主导时,另一方需要观察:
了解客户资料,寿险计划
家庭经济状况、
男女主人的教育程度、性格、爱好
保障或投资的需求点
险种计划和方案…….
步骤二:陪同展业
建立正确的陪同心态
   
     没有100%正确的销售行为
     没有100%正确的方法
需要高度的爱心,耐心,包容心
步骤三:总结
填写 “展业观察表 ”
展业观察表
表现标准 优秀 非常好 好 一般 待改进 不适用
衣着得体 5 4 3 2 1 N/A
有效拒绝处理 5 4 3 2 1 N/A
达成拜访目标 5 4 3 2 1 N/A
聆听 5 4 3 2 1 N/A
眼神 5 4 3 2 1 N/A
语气 5 4 3 2 1 N/A
内容 5 4 3 2 1 N/A
态度 5 4 3 2 1 N/A
同理心 5 4 3 2 1 N/A
肢体语言 5 4 3 2 1 N/A
平均得分                       
其他建议:                                                    (主管签名)

1分钟
简单解释表格内容,运用这个表格的作用

根据“陪同展业观察表”  讲述观察的重点,
回忆展业的过程,自我心得感悟。
多讲具体感受
多肯定,多具体指出其可以改进之处

 

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