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什么是保险辅导27页.ppt

  • 更新时间:2012-08-25
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资料部分文字内容:

什么是辅导?
 
 
什么是保险辅导27页.ppt
1
辅导就是辅助与指导
    辅助就是协助,即在我们工作中通过适当的方法,协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程;
    指导就是在适当的时间提出组员的不足之处,并帮助他进行改进和提高的过程。
2
有效的辅导能带给我们什么?
 
3
树立个人威信

提高自身技能

提升管理收入

保证组织发展
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我们常用的辅导方法?
 
5
角色扮演

个案研讨

陪同拜访

辅导面谈
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6
如何开始辅导呢?
我要辅导你!
 
 
7
 

 

追踪评估
诊断需求
设立目标   
实施方法
辅导流程
8
 通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况,诊断出辅导需求

 通过和业务员一起进入市场,观察其销售活动诊断出辅导需求

  通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
D
 
9
将你的组员分类
技巧
意愿
1、高技巧、高意愿
2、低技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿
3、低技巧、低意愿
1、目标、方向辅导
2、技能不足型,
   多为新人
3、无药可救型,
   放弃
4、意愿不足型,
   多为老人
请将你的组员分类!
 
10
把握辅导的时机
新人培训期间
新人第一天上班
新人第一次拜访客户
新人第一次交单
发薪或转正时
组员参加完某项培训后
 心态恶化有牢骚时
业绩顺利时
遭遇业绩低潮时
有业务竞赛时
考核或晋升时
有新行销信息时
辅导是我们的日常工作
11
 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么

 能够说明可接受的最低绩效水准

 能够说明目标如何以及何时会达成

 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标
o
 
 
12
 角色扮演

 个案研讨

 陪同拜访

 辅导面谈
m
13
 追踪所辅导业务员的改善情况
 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照,确定辅导效果,并在下一次辅导中加以改进

e
14
辅导方法——
角色扮演
15
什么是角色扮演?
 
16
    角色扮演是以模拟的方式,将现实推销中会碰到的状况重现,由组员分别扮演准客户和业务员的角色,以使组员学习在现实环境中,该如何处理此类状况。
17
1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧
2、组员可以及时运用受训时所学习的知识
3、组员能将知识和实务连接,将知识转化为技能
4、组员有机会回顾自己的销售行为,知道训练效果
5、组员能建立自信心
角色扮演在销售训练中的好处?
18
  角色扮演的操作流程
     
     
     
 
P
E
S
O
S
 
19
  角色扮演的操作流程
P
学员要明白为什么进行角色扮演
角色扮演将如何帮助他培养技能
确保学员进行角色扮演时心态放松
20
  角色扮演的操作流程
 
E
设定一个学员会经常碰到的真实情景
描述要演些什么
决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色,设定必要的背景
强调角色扮演中需要提到的要点

 
21
  角色扮演的操作流程
     
S
在学习新技能时,学员需要别人把需要学习的内容示范出来
你的示范,应该让学员知道所有的操作过程
示范前,你自己必须事前练习相应技能,以便树立一个高标准
 你的示范应该尽量逼真
22
  角色扮演的操作流程
     
O
角色互换,学员扮演业务员,并将正在学习的技能 真实地示范出来
这是通过角色扮演培养技能的关键,互换了角色,你便可以找出学员技能掌握情况的好坏
学员的参与度最高,他必须运用知识和技能
 学员必须在虚拟情景的压力下做出反应
你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景
 
23
  角色扮演的操作流程
     
S
检视学员的表现,并就角色扮演提出反馈意见
了解学员作为准主顾有何感受,目的是让学员感受准主顾的压力,因而对所学充满信心
对学员表现不佳的部分予以提示与纠正

24

 ? 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员
 ? 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受
 ? 询问扮演“准主顾角色”的学员,他对扮演“业务 
  员”角色者的感受
 ? 引导大家提出对这两位角色的意见,并加上自己
    的看法,先强调正面的意见或看法,再给予改
  进建议
如何主持反馈的过程?
25

注意维护纪律,避免组员嬉笑胡闹
不要在演练进行时,中途评论组员的表现
不论成员有多少,角色扮演都应在最长二十分钟之内完成
 如是长时间的面谈,可分成几个环节
多鼓励赞扬,强化正确的演练行为

角色扮演要点:
 
26
填写评估表是非常重要的!

后续内容见下期
 
27

 

 

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