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封闭式新人职前班操作手册解读23页.ppt

  • 更新时间:2012-09-24
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资料部分文字内容:

坚定加盟   蓄势起飞
——封闭式新人职前班操作手册解读
前     言
根据2012年推动有效人力增长、倡导晋升文化的个险人力发展政策,XX新人培训体系将紧紧围绕“强化管理、深化技术、优化队伍”的指导方针,大力推动01起飞及快速晋升,鼓励新人走转正、晋升准主任——快速晋升主任的成长路线。
       职前班作为新人接触保险公司的第一次培训,标准化、规范化的操作有助于新人正确认知寿险行业,了解公司发展优势,解决新人的从业疑惑,打消对保险的顾虑,吸引其报名参加代资考培训,进而加盟。不仅如此,包装职前班,增员以促成进班为直接目的,并通过职前班强有力的感性运作促成新人报考并加盟,能有效降低增员难度,扩大增员基数。
       为此,总公司培训部在开放式新人职前班操作基础上,对封闭式新人职前班操作方式与流程进行规范统一,希望各分公司进行落实推广,逐步规范实施!
职前班操作思路要求
1
职前班操作指导说明
2
目     录
职前班定位:职前班是新人快速晋升系统的基石,是把社会人转化为准新人制式培训,是新人晋升为主任的第一把梯子。
荣耀之旅暨
组织发展论坛
职前班
代资培训
 
衔接训练
晋升
仪式
01起飞晋升与培训体系:
岗前班
◆操班主体:中支或服务部操作;
◆要点:培训内容除销售流程外,增加增员内容,明确业绩和增员目标。
◆操班主体:服务部
◆ 要点:强化展业和增员技能训练,促成转正或晋升为准主任。
◆操作主体:分公司
◆操作形式:前期进行表彰,后期参加准主任培训和组织发展论坛。
◆操作主体:服务部,分公司和中支参加
◆要点:个业部费用支持;配合亲友、客户答谢会;分公司领导致辞、颁证。
◆操班主体:服务部;
◆要点:紧扣题型,精讲多练习。
◆操班主体:中支;
◆目的:促成进班,坚定加盟。
 
强势包装

力挺进班
教学班务

合力促成
代资考试

全体报名
职前班操作三部曲:
有效开班人力:15人

 中支封闭职前班,参训且能上岗人力≥15人,建议开班人力20人以上。
培训指标
代资考报考率 :90%

参训人员结训后代资考报考率必须在90%以上,中支可设奖惩措施以衡量操班班主任的工作绩效。
职前班培训指标:
 
操班主体:
     1.必须是以中支为主体;
      2.操办形式封闭培训;
      3.由中支讲师专人负责,全程跟踪新人培训及后续报名代资考试工作,根据人数规模可配辅导员。
操 班
要 点
班务特色:
     1.职场布置体现温馨、吸引,以促成加盟为目的;
      2.培训期间安排分享、座谈,积极交流和引导;
      3.新人信息沟通,主管、增员人随时跟踪关注。
教学要求:
      1.讲师必须是中支和服务部最优秀的内外勤;
      2.教学分享需根据教学内容选择有榜样、示范性的外勤;
      3.讲师在教学中必须有互动环节,并多次促成加盟。
报名促成:
      1.培训前通知带身份证、学历证复印件等资料;
      2.培训期间一直有促成动作;
      3.结训时有现场填写报名表环节,敦促交费报名;
      4.报考目标力争100%。
职前班操作思路要求
1
职前班操作指导说明
2
目     录
前期准备
强势包装职前班:
两会合一、增员以促成进班试听为目的,降低增员难度。
顺利解决收费问题:在两会合一、创说会或其他增员活动中,务必要坚定培训收费,建议收100元,以引起新人重视,更好的稳定增员新人。
做好新人训前沟通:
推荐人、主管及营服经理分别对新人进行沟通,或召集训前启动准备会,强调着装和纪律,避免爽约。。
一、  训前准备
 
严格统一     强势包装
◇总公司整合行业顶级课程,有助于科学了解保险行业,对新人颇具吸引力

地点包装
课程包装
讲师包装
教学包装
职前班包装要点:
◇总公司整合行业顶级课程,有助于了解保险行业,对新人颇具吸引力

◇公司最好的讲师,风趣幽默,经常给企业客户讲授保险知识,一般都在高级经理班上授课等
◇培训中有看电影,有专家讲座,有游戏,还有唱歌跳舞等,谁都能施展自己得特长等
◇如地点依山傍水,紧挨旅游区;酒店特色包装;培训管吃管住,等等

开班操作要求:
1. 时间:根据机构增员节奏,建议在集中创说会举办后2天内举行。
2. 形式:有条件15人以上采用封闭式,其他机构逐步过渡为封闭式。
3. 主体:中支操作,原则上中支讲师为班主任,另设辅导员1名(如              
         人数30人以上,可设辅导员2名)。
注:此处取消助教角色,增设辅导员,助教强调的是班主任教学工作助理,而辅导员更多的是侧重配合班主任工作,辅导新人心理,解除心中疑虑。
时间 事项 完成状况
开班前10天 召开培训准备会:确定班主任老师、培训地点和时间 □是  □否
 完成培训签报的签批 □是  □否
开班前8天 培训预告及宣导 □是  □否
开班前7天 讲师准备会,统一口径和要求 □是  □否
开班前5天 推荐人准备会(委托服务部召开) □是  □否
开班前2天 培训教室布置 □是  □否
 开训领导邀请 □是  □否

教学教务准备:
职前班就是两天版的创业说明会,课程对创说会内容进行展开和丰富,主要以感性内容贯穿始终,通过讲师的授课引导、他人的成功分享和学员的互动参与,使新人能够正确认知寿险行业,了解公司发展优势,消除心中疑虑,并报名参加代资考培训,进而加盟。
二、  训中要求
○ 做好教学保障,协助授课讲师安排教学;及时向领导报告进展情况;
○ 排除新人消极心理,发现问题学员,解除新人从业疑惑;
○ 组织选举班委和组长,进行团队建设,增强新人的归属感。
分享人员要求
授课讲师要求
讲师管理方面:
○ 按时参加讲师准备会,认真备课;
○ 必须准备制式规范的自我介绍流程;
○ 授课期间严格统一口径,讲个人从业的经历,与新人迅速建立同理心;
○授课中把控新人状态,需有多次促成动作。
○ 按时参加讲师准备会,认真备课;
○ 分享时讲出自己心路历程,与新人迅速建立同理心,坚定行业信心;
○ 座谈时引导每位新人发表自己想法并正确解惑;
○宣扬代资考试重要但很简单。
班主任、辅导员要求
各级机构职责:
分公司
◆ 通过会议提高机构负责人对职前班培训工作的重视
◆按职前培训操作指导手册,规划和督导职前班的举办◆加强督导、追踪与反馈,树立典范,推广经验,督促后进
支公司
营销服务部
◆负责人指导职前培训的规划,参与职前班的开结训、授课
◆培训负责人依据职前培训操作指导手册,安排培训内容与教学
◆及时总结,并进行代资考试追踪,上报分公司培训部
◆ 做好前期面谈与沟通,建议了解行业、体验职前班培训为促成要点,促成进班
◆召开训前会,重新巩固意愿,并申明培训纪律,准备职业装
◆培训期间关注新人,训后安排迎新
促成加盟“七略”:
1. 讲授引导:每位讲师在授课时,务必根据课程内容适当引导促成入司,形式
             可以为思考、反问、研讨、发表等,要求授课过程中安排多次促
             成环节。
2. 分享成功:分享人可以选择2位,一位在入司前其他行业很成功,侧重为什么
             加盟以及加盟后的收获;另一位入司前一无事成,入司后的成绩及
             突破,自我的价值实现。
3. 氛围营造:职场布置以温馨、友爱和互助为主题,班主任在班务操作上注意
             营造轻松积极的氛围,要有亲和力和掌控力。
4. 座谈坦诚:晚上安排座谈会,以茶话会形式,分成小组,每组安排2名主管或
             经理,坦诚交流,解决新人心结,打破顾虑。引导每个新人发言,
             说出心里疑惑和想法,进行有效解答;告知代资考试很简单,为
             新人减压。
5. 电话关心:两天培训中,推荐人或主管必须每天至少一次电话,关心新人培训
             期间心理状况,加以引导,并将新人状况随时反馈给班主任。
6. 短信温馨:营服经理或组训在培训期间,至少一次短信,以温馨关注和正面鼓
             励为主,让新人感觉到备受重视。
7. 结训报名:结训仪式设报名启动环节,中支总必须到场,隆重宣导代资考的重
             要性并启动报名,强调行业协会组织代资考的官方性,现场填写报
             名表,并邀请新人参观中支职场。
培训操作说明:
1.此课程安排为指导性,各机构可根据实际对部分课程进行更改,但是课程设置
   主旨及形式要是围绕打消疑虑、增强信心和促成加盟进行。
2.在实际操作中,必须安排优秀人员分享、座谈茶话会以及结训报名启动环节,
   授课讲师必须在授课期间有多次促成环节。
3.所有参与职前班的班主任、辅导员、讲师以及分享、座谈人员必须统一口径,
   建立同理心,拉近与新人的距离,让新人从各位身上看到未来的自己,树立
   榜样作用,坚定从业的选择。
备注:具体操作详见《职前班操作手册》第14页“(四)操作实施”部分。
新人疑惑解答:
技能方面
观念方面
意愿方面
信心方面
※ 保险是传销,
    忽悠人?
※ 保险口碑不好,
    人见人烦?
※ 我听着挺好的,但能不能给我们讲点实际点的产品知识,出去怎么向客户说保险啊?
※ 我从来没卖过东西,不会说话,干不了保险
※ 我谁都不认识,干不了保险
※ 几十年没看过书,考不过
※ 业务员挣的是客户的钱?
※ XX是小公司,没听说,不好做
训后
工作
教务
工作
成长
追踪
迎新
工作
基本教务整理:
培训班总结,并上报分公司
培训档案管理
检查报名资料,准备报名
向讲师反馈教学情况
新人后续成长追踪:
代资考培训及考试情况
入司后入司上岗手续办理
新人结业见证会举办情况
服务部迎新工作:
推荐人、主管迎接培训归来
迎新早会,经理致辞,新人分享
三、  训后工作
THE  END

 

 

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