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保险技能分享台21页.ppt

  • 更新时间:2012-10-23
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资料部分文字内容:

期数

机构

期初人数

三个月人均FYC

转正率

1105期

17

824

41%

15

783

47%

15

728

53%

系统合计

43

776

47%

 

1105期XX龙英班风采

XX龙英班转正率53%

2

参加资格:

学历:高中以上学历

年龄:23~50 岁

完成上岗手续

经个险负责人面谈通过

龙英人员

加入XX人寿

无代理人资格者

需先参加代理人资格考试培训班,考取证照后始能办理上岗。

有代理人证照

且完成上岗者

 

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

合计

FYC

1,000

1,000

1,000

1,500

1,500

1,500

2,000

2,000

2,000

13,500

初年度佣金

800

800

800

1,500

1,500

1,500

2,000

2,000

2,000

12,900

育成金

1,000

1,000

1,000

1,200

1,200

1,200

1,000

1,000

1,000

9,600

转正奖金

500

500

晋升奖金

1,500

1,500

新人卓越奖

800

800

个人季度奖

240

240

增员奖金

80

80

160

200

520

增才奖金

400

400

合计

1,800

1,800

1,800

3,200

2,700

2,780

3,880

3,560

4,940

26,460

 

①前3个月收入    5,400/FYC   3,000 = 180%

②前6个月收入  14,080/FYC   7,500 = 187%

③前9个月收入  26,460/FYC 13,500 = 196%

增员奖金

增员奖金

          业务主任小王2010年1月增员1名试用业务员小陈,假设小陈2010年每月平均FYC1000元,小王就增员小陈可以获得多少增员及增才奖金?

增员奖:1000×8%×12=960元

增才奖:400+800=1200元

合计:2160元

增员1人,2160元!

7

晋升奖金

育成津贴

8

第一年13%

恒久的8%

第一年4%

恒久的4%

       为了肯定AS1为公司做出的育成贡献,即使AS2、 AS3的职级超过AS1 ,晋升为AM后, AS1仍可以恒久地享有AM2、AM3直辖组的育成津贴!

 

7月22日XX亲临XX分公司为内外勤伙伴讲授《活动量管理》。“我在乎过程,更在乎结果;先解决有没有,再解决好不好”,活动量的管理不但使各位伙伴懂得对每个阶段进行规划,明确自己的目标,而且可以了解自身存在的问题,以便于及时纠正和调整。

 

XX分公司活动量管理的推动和计划

1.利用个险部每日工作落实时间组织内勤学习、掌握。

2.早会出勤重点追踪,早会功能组每周例会推陈出新,不断提升早会质量。

3.选出三个小组进行工作日志推广试点,每天检查工作日志填写情况,每周进行PRP,由福州本部詹总亲自监督。

4.龙英班带班老师责任到人,严格执行工作日志填写,每日由老师批阅检查,对表现突出的学员予以嘉奖与分享,以点带面推动整个班级填写工作日志的氛围。

5.举办社区驻点活动策划案,让业务团队有不断增加准主顾的渠道,同时也起到加大业务团队活动量的效果。

本次培训班对各机构的个险管理人员均进行了严格的训练。

教学方面:布置了训前作业及训前考试。训中进行了2次笔试考试,并且连续两天晚上进行了新龙英办法、增员工具使用、白鹭杯竞赛内容、工作日志使用等内容的通关。

 

训练方面:设置晨练项目,每天早6:30-7:00学员进行晨跑,并且产生晨跑团队冠军。培训班早会、夕会均由学员自己设计经营,学员在组织过程中得到了很大的锻炼。

客户不认同保险的原因及解决过程

首先,面谈过程中要运用技巧。

      真正的高手,要运用以下技巧。第一:不要说,因为客户不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后,第四:听反应。客户的反应代表客户的信念和思想,听了反应之后,我们随着客户的说法而说,他说什么我们跟着说什么。最后,随着我们的说法,引导客户完成我们要的结果。

其次,不要试图硬碰硬的说服对方

       过去,我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服,就是借用外在的力量来转变客户的想法和看法。今天,我们用的是内在的领悟力,让客户自己看清他在信念和思想上的盲点。该怎么做呢?
        第一,不要说服对方。当我说服你,往往我让你觉得你错了,当你觉得你错
了,你会觉得很挫败,很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。所以,我们所掌握的能力之一,就是不要直接地说服对方,而是通过一种引导让对方从内在自我领悟新的信念、新的思想。
        第二,不要让客户感觉他错了。让客户佩服你并愿意去做得更好。这句话里面,四个字非常重要,首两个字――佩服,另外两个字――愿意。听完你的引导之后,他觉得你说的非常有理,他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。
        第三,充分发挥我们的智慧。意思是说,平时把准备功夫做好。所谓做好,就要多反省,多思考,多精进。

再次:把保险生活化,把生活保险化

    千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”?天底下,最愚蠢的一个问题就是问对方:“请问你买了保险没有” ?你明知对方不愿意听到保险这两个字,偏偏问对方,这叫做把保险保险化。
        如何把保险生活化?如何把生活保险化?
        我们先分享一个理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。今天我买一部汽车,我对买这部汽车的行为没有兴趣;今天我买一件物质,我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。第一,完成心愿;第二 ,拿走担忧。
        所以 ,当我们出去卖保险的时候,我们绝对不是在卖保险。我们是去为别人完成心愿,为别人拿走担忧。假如我们要把保险卖给客户,不需要提到保险这两个字。我们要很轻松地问客户:“请问你目前最大的心愿是什么?请你告诉我你目前最大的担忧又是什么?”客户根本没有机会听到我提保险这两个字!
        假如客户告诉我们,最大的心愿就是能够让小孩完成大学的教育,那么我们从客户的角度去分析,完成这个心愿需要时间、需要钱、需要付出精力。这些就是我们导入保险的切入口,然后用保险完成客户的心愿。
        假如客户告诉我们她的担忧。我们设想无非几种:担忧没有时间,没有金钱,没有精力,没有能力。不管客户有什么担忧,我们从寿险意义与功用角度帮助客户拿走担忧。
18

最后,进入“空”的境界


什么叫做“空”的境界?大家有没

有听过这个反对问题――我没有钱。
我没有钱,最少有五层含义

往往当我们听到对方说“我没有钱”,我们会产生一股莫名的执着,我们甚至会说“请你不要骗我,我知道你有钱!”“假如你没有钱,谁才有钱?”这叫做我们放不下我们对他的想法,看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。

 

19

“空”的境界

20

我今日所做的事远比我往日的所作所为更好,更好;我今日将享受的安息远比我所知的一切更好,更好。 

                      ——查尔斯・狄更斯 《双城记》


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