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画图说保险保财保人保家27页.ppt

  • 更新时间:2012-10-26
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资料部分文字内容:


吉祥三保(保财保人保家)
      ——画图说保险

1

吉祥三保销售逻辑

开门——简单直接

画图——观念沟通

举例——说明促成

 

2

白纸

签字笔

产品彩页

计划书、分红演示表

投保单

吉祥三保事前准备

开门——简单直接

寒暄赞美(略)

       请您给我十分钟,仅仅只要十分钟,我绝对能够让您明白到底什么是保险!

3

业:您看这是什么?

客:长方形。

业:对,但它不仅是个长方形,其实它还是个保险柜。

业:那我们一般会在保险柜里放些什么呢?

客:值钱的东西。

 

画图——观念沟通

保险柜

4

业:对,首先我们会把钱放到保险柜里,这是我们辛辛苦苦几个月的工资,不能丢了。

保险柜

5

存折

业:除了钱,还有存折呢?这是我们好几年省吃俭用存下来的,也要放好。

保险柜

 

4

有价证券

业:除此之外,您有没有什么股票、有价证券之类,这些票据我们一般也会放在保险柜吧?

保险柜

存折

7

业:张先生,当初您一定向您夫人送过定情信物吧,比如金银首饰? 这可是我们一生的甜蜜回忆呀!也要放好!

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

8

房产证

业:张先生,还有您的房产证,这可是我们半辈子的心血,不能随便放,一定要放在保险柜里。

业:哎呀!您看,真的好羡慕您呀,张先生,您的保险柜这么满,您的财富这么多!这些都是我们全部的心血,一定要把它锁好,放在最隐蔽的地方!

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

 

9

业:张先生,您再看看这又是什么呢?

客:房子。

业:对,但它不仅是个房子,也是我们温馨的家。

10

业:在这个家里,

    我们上有父母,

    下有儿女,

    中间有夫和妻,

    那您认为这个家里,

    谁最重要呢?

客:都重要。

 

11

收入

业:是的,没有父母,哪有我们?没有儿女,哪有幸福可言?但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”,正是因为他们辛苦的工作,赚取收入才能养活这一家人,上能孝敬父母,下能供养子女。

 

12

收入

业:但是一个人无论多有本事,有两件事是我们无法控制的,一个是疾病,一个是意外。

         (简单举例)

疾病

意外

 

13

业:一旦疾病和意外发生,人们通常的做法就是把人送进医院。

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

医院

14

业:这个时候我们会回家打开保险柜,首先我们会拿出钱,不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

 

15

业:然后拿存折,不够。

业:然后拿存折,不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

 

16

业:然后再拿有价证券,不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

 

17

业:然后金银珠宝,不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

18

业:最后只剩下房产证了,是要房子还是要人呢?我们犹豫了,但是最终我们还是会把房子卖掉,毕竟留得青山在,不怕没柴烧!

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

19

业:现在,让我们再来看一看您的保险柜——都空了!刚才我还很羡慕您的咧!现在一切都没了!您半生的心血,一生的纪念都没了!真印证了一句话:辛辛苦苦几十年,一病回到解放前!(增加客户的疼痛感)

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

 

 

20

业:您知道为什么会这样吗?

         是因为您的保险柜没有底!一个没有底的保险柜多么可怕呀!就算锁得再好,也一样会被盗的!

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

21

业:让我们为你的保险柜建一个底吧,这个底就是一份家庭保单,如果出现了上面的事情,你只用把这份家庭保单拿到医院,您保险柜里的所有财富都会得以保全!

医院

家庭保单

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

 

22

业:在我们公司的理赔中,有0岁就夭折的,有3岁得大病的,也有7岁发生意外的,还有20多岁花光家里所有钱的。

业:(举身边的案例)我就有一个客户在38岁得了白血病,花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富,她60多岁的父母晚年再也没有家了,注定在外漂泊度过风烛残年!她的孩子再也上不起好学校了!她的老公从此背上了沉重的债务,她这一病,连累的都是她至亲至爱的人!


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