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银行渠道培训培训能力技巧提升60页.ppt

  • 更新时间:2012-11-02
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资料部分文字内容:

适合时宜的

任何方法!

6

银行渠道培训技巧

银行渠道培训的流程

识别

培训时机

获得

培训支持

开展

正式培训

个性化辅导

辅导后

追踪反馈

7

银行渠道培训技巧

辅导后追踪反馈

识别培训时机

获得培训支持

开展正式培训

个性化辅导

 

8

培训时机有哪些

1.初到网点时

2.业务低落时

3.公司新产品出台时

4.网点人员出第一单

5.网点人员受到表彰

6.网点内人事变动

7.网点完成或突破计划

你能发现的

任何机会!

9

不同培训时机和方法的适配表

情景演练

案例展示

协同作业

经验传递

疑难解答

图书分享

参与活动

日常闲聊

电话问候

初到网点时

业务低落时

随时的日常辅导

每月发手续费时

公司新产品出台时

网点人员出第一单

网点人员受到表彰

网点内人事变动

网点完成或突破计划

 

10

银行渠道培训技巧

辅导后追踪反馈

识别培训时机

获得培训支持

开展正式培训

个性化辅导

 

11

获得培训支持的核心

不因单少而不为,

不因情深而为之。

12

网点主任成功沟通“七字经”

  开场莫要谈工作,嘘寒问暖感情深

  同业话题需谨慎,攻击他人素养低

  空话大话丢一边,引用数据更有力

  主任下属需表扬,言过其实不可取

  思路条理要清晰,得体大方显专业

  长篇大论要制止,时间控制半小时

13

做网点主任信赖的人

沟通好

专业够

考虑全

效益高

态度谦虚端正

技巧到位娴熟

时机把握准确

了解银行业务

熟悉保险销售

清楚金融走势

单据随时齐全

定期汇报改进

客户服务人性

解决培训需求

全面销售支持

带来业绩上升

 

14

获得培训支持的沟通流程

强调

现阶段

培训的

必要性

呈现

解决方案

分析

目前现状利弊

理解

网点工作难处/发展

如:刘主任,最近我们网点的银保业绩一直排名靠前,多谢您的支持啊!

如:我看了下,这个月其他网点只多了50多万,就排了第一,其实我们完全有实力做到。

如:现在公司正在推出新产品,我们也可以利用这个机会,在下个月让其他网点看看我们网点的厉害

如:您看,这两天我赶快给大家培训一下产品卖点,先让大家熟悉起来,这样,就比其他网点快一步,您觉得如何?

15

银行渠道培训技巧

辅导后追踪反馈

识别培训时机

获得培训支持

开展正式培训

个性化辅导

 

 

16

银保培训的3个关键点

培训开场

是否能引发兴趣

是否能引起重视

是否自信直接

培训主体

培训结尾

讲解是否配图

案例是否丰富

点评是否到位

是否能强化印象

是否能激发行动

是否干脆利落

轰隆隆

现旋律

留回味

17

影响银保培训的3个关键点

培训开场——闪亮展现

设疑导入

引言导入

事例导入

数据导入

演示导入

开场禁忌

偏离式

自杀式

自夸式

过热式

18

影响银保培训的3个关键点

培训主体——精彩点评流程

小结

价值点

总体概括

针对性原则——准确

综合性原则——全面

超越性原则——精辟

示范

薄弱点

 

19

影响银保培训的3个关键点

培训主体——精彩点评话术参考

情        景:网点联动营销的第一天结束之后,在夕会上对网点当天销售情况进行统计,组织经验分享、点评总结。

点评话术:

      总的看来,今天整体销售情况绝对是咱们这次联动营销的一个好开端。

      值得高兴的是阿梅今天在柜台办业务,多次向客户进行了产品推荐和转介绍,特别是李姐开了20万的首单后,其他人也都陆陆续续有了成交,非常感谢大家!

      有一点小小遗憾的是,今天还有两三个同事没有感受到联动营销的氛围,开口较少。

      如果大家都能积极开口,这样一定会更好,比如碰到年纪较大的,可以向他推荐XX产品,碰到经济宽裕的男士,可推荐XX产品……

      希望咱们网点银保业绩的提升,能有我们每一个伙伴的参与和投入。

20

影响银保培训的3个关键点

培训结尾——完美收结

综述收结

提炼收结

呼应收结

激励收结

悬念收结

结尾禁忌

矛盾式

迷失式 

仓促式

冗长式

21

银保培训的内容有哪几种类型

金融信息

产品知识

销售技巧

职业态度

 

22

培训演练

       各小组根据学员手册提供的培训素材,分别就金融信息、产品知识、销售技巧、职业态度这四方面组织一次专项培训,时间为5分钟。

23

培训演练

  一、降息与银保销售

  二、安欣无忧介绍

  三、如何沟通客户需求

  四、平民英雄的启示

24

培训的持续性

  一、将培训转为制度

  二、多种方式灵活,员工全员参与

  三、提供相关奖励资源

  四、随时将问题转为培训目标

 

25

银行渠道培训技巧

辅导后追踪反馈

识别培训时机

获得培训支持

开展正式培训

个性化辅导

26

辅导基石:了解银行员工的基本信息

家庭类

问题

兴趣爱好类

问题

工作类

问题

家庭背景

家庭状况

人员结构

 

工作年限

工作表现

 性格特征

室内或户外

运动或休闲

激烈或安静

27

辅导宗旨:与银行员工沟通“七字经”

  点头微笑勤招呼,先交朋友再工作

  相互合作是伙伴,莫学领导下任务

  上班时间忙公事,私人话题切莫谈

  业务信息常传播,营造氛围机会多

  精英销售有门道,一切尽在“8”之外

 

28

解决问题比什么都重要!

为什么要辅导?

29

辅导思路:善于总结问题,寻求解决之道

取得他们的承诺

了解情况

有的放矢

提出你的建议和

解决问题的方法

无论如何

肯定他们

30

心理变化过程

坚定信心

犹豫期

兴奋期

 

提醒养成良好习惯

挫折期

协助解决问题,提高技能

成熟期

树立职涯目标

辅导要点

不同阶段的辅导要点

31

 常用的辅导形式

个案研讨、

电话联络、

协同销售、

小组研讨、

 

32

辅导之一:工作时间的辅导技巧

了解:

最近业务状况

01

02

03

04

05

解惑:

处理问题及疑问

强化:

双方关系、对公司产品认同度

要求:

进入主题

确认:

是否接受?促成行动

五步穿越困惑

33

案  例:

 

    小张刚接手理财经理岗位半年,自身积累的客户不多,各方面的工作刚刚起步,对各项销售指标的完成感觉压力很大。银保方面只是有初步了解,近一个月还没有开单。

一、销售信心辅导

34

步骤一

了解:最近业务状况

“小张,最近看你挺积极的,一切还顺利吧?”

“我知道最近考核指标也挺多的,上个月的贵金属销售情况怎样?银保最近的新产品也挺多的,有没有时间了解过产品的情况?最近有没有和客户沟通过新产品?”

一、销售信心辅导

35

步骤二

解惑:处理问题及疑问

“现在你接触银保的时间不长,要和客户谈银保确实会有一定压力。主要是因为不太了解银保,不知道如何开口和客户沟通。这方面每个客户经理都会经历这样一个过程,象我接触的很多客户经理刚开始也是不知道如何入手,后来也慢慢做开了,而且越做越大,越做越有信心。这方面你主要的问题是什么?”

36

步骤三

强化:

“很多事情都是从无到有的,只要开好头,后面就会容易很多。我和网点的刘主任沟通过,他很看好你,说在和客户沟通方面很有思路,客户都很认可你,所以银保一定也是可以做好的。”

37

步骤四

要求:进入主题

“这个月的银保还没有开单,这主要还是因为我没有给到你具体的方法,这样吧,我们这个月先从与客户的基本沟通开始,你看怎么样?”

 

38

步骤五

确认:是否接受?促成行动

“对于你比较有把握的客户,你可以先用一句话保险和画图讲保险和他们做沟通,这样可以慢慢让自己找到保险沟通的感觉,而且也不会使客户觉得太突然。我们下周先和5个客户沟通,一定会有成效的。你觉得呢!”

 

39

案  例:

 

    韩姐是入职3年的理财经理,此前银保的销售一直是排名网点前列,但近期由于指标考核的因素,对银保销售的意愿有所下降,出单量有较明显的滑落。

二、销售意愿辅导

40

步骤一

了解:最近业务状况

“韩姐,最近咱们的单比上月少了很多哦,是不是受冲刺存款影响啊?”

“我也看到你这两天出出进进的,忙得不得了,可要注意身体,最近天气干燥,我买了些“VC泡腾片”,你要经常喝喝,增强抵抗力效果可好了”

“那么忙,孩子作业都没时间辅导了吧,要不帮你介绍一个好家教帮孩子辅导一下作业?”

二、销售意愿辅导

41

步骤二

解惑:处理问题及疑问

韩姐:“现在银行考核压力是挺大的,考核的项目多达一二十项,不像你们这边,就一项保险考核。存款是我们网点占比最大的一块考核,我们这边做得不错,特别是在四季度,我们存款做得风风火火的同时保险也没拖后腿。但相比四季度,近期,保险这块我们落后了一些,最近好像我们跟客户接触比较少了一些.”

“其实很多时候,在拉存款的同时,保险是不会相冲突的,可以更长久地锁定客户,培养一批忠诚的客户。再说了,客户也都是有这方面需求的嘛。”

42

步骤三

强化:双方关系、对公司产品认同度

“韩姐,我们拍档都两年多了,一直都很开心。我们公司每次的活动你都有机会参加,跟着韩姐运气就是好啊!”

43

步骤四

要求:进入主题

“还有二十多天就要开门红了,你看咱们明年开门红要目标做多少啊?我们领导特别看重你,给咱们定了1800万,我与过往的业务进行比较,很有信心完成。你看……”

 

44

步骤五

确认:是否接受?促成行动

“对前一阶段我们整理出来的优质客户,我们下周开始进行联系和拜访吧!早行动早收获,听说明年公司的方案特吸引人,很想和您一起出去旅游呢!”

 

45

  案  例:

 

     荣哥是网点的老理财经理,从事理财经理工作已经有6年,个人客户较多,各项指标包括银保业绩一直排名前两名,但近期银保月度业绩基本维持在一个平台上,已经有半年时间没有突破。

三、销售习惯辅导

46

步骤一

了解:

“荣哥,上个月又是支行第一,真佩服您!”

“银保这方面你也是老行家了,最近我们也出了新的推动方案,不知道有没有哪些地方我可以帮上您的?”

三、销售习惯辅导

47

步骤二

解惑:处理问题及疑问

 

荣哥:“我现在手上的客户多,但问题是经常忙不过来,有的客户说约我吃饭,结果排了半年都排不了,搞得客户都说我了。另外熟客经常会上门,但往往同时一来就是三四个,我就是有三头六臂也招呼不过来,有时还会得罪老客户,这方面挺头痛的。”

48

四、销售技能辅导

  案  例:

 

     阿财是网点的理财经理,从事理财经理工作已经有4年,个人很善于与客户交流,和不少大客户关系也不错,但只是出一些小单为主,突破性的大单不多。最近,他很烦恼,有一个大客户,是一个小企业的老板,准备给自己最小的女儿留出300万做嫁妆,但死活就不同意做一点点保险,阿财苦恼极了。

49

辅导之一:工作时间的辅导技巧

三招处理顾虑

招式一

安全感

工作是否得到上级支持

客户是否完全接受

招式二

自信心

手续费分配合理与否

方案推动有效与否

培养热情积极的销售态度

掌握自然娴熟的销售技能

招式三

物质激励

50

辅导之一:工作时间的辅导技巧

你们的保险收益低,难以开口卖给客户

我帮你推了很多次这个产品,但就是不好卖

我们现在业务真的是太忙了,没时间帮你销售

网点主任说最近要大力推广其他公司的产品

卖其他公司的产品,提成高一些

这个月业绩还差一点,怎么办?

银行员工的常见顾虑

51

参考话术

1.你们的保险收益低,难以开口卖给客户

应对话术:其实,每类产品都有其目标客户群体的,对吧。你看,保险对客户养老、重疾保障、子女教育、财富传承等规划都是很有益处的。只不过,不同的客户,需求点不一样。不知道你的客户主要属于哪一类型,我可以帮你分析一下这些客户的需求点在哪里,这样,你以后也方便给客户推荐。

2.我帮你推了很多次这个产品,但就是不好卖

应对话术:真的谢谢你的支持!你看能不能给我说说具体的情况,我们一起来看看问题在哪里?该如何解决?

52

参考话术

3.我们现在业务真的是太忙了,没时间帮你销售

应对话术:我明白,这段时间你们确实很忙。你看,有用得着我的地方,你尽管说。其实,保险也是咱们中间业务开展的一个重要部分,卖银保产品,也是在帮自己完成业务。

4.网点主任说最近要大力推广其他公司的产品

应对话术:这说明领导重视银保产品呀,只要是适合客户的,哪家产品都一样,你可以向客户推荐几个产品,让他自己选,一方面是为客户着想,给他更多的选择,另一方面也不为难你嘛。当然,我们也要注意风险,在这一点上,XX完全可以保证自己的产品和服务,我们只推荐符合客户需求的产品。

53

参考话术

5.买其他公司的产品,提成高一些

应对话术:提成高,的确是有高的道理。以往很多这种公司,都是打短期仗,保费拿到了,就不管后面的服务了。到时,客户出现不满意的情况,只能再来找网点,对网点、对你都是一个不好的影响。不过,XX一直以来都是以销售和服务并重,我们要长期维护咱们网点的客户的,更看重长期的服务效益和客户满意度,你说是不是?

6.这个月业绩还差一点,怎么办?

应对话术:你现在的心情我十分能理解。能给我说说具体是怎么回事吗?要是我能帮到你什么,你可以尽管说!

54

非工作时间的沟通技巧

重点:以感情沟通为主

开场:选用共同知道的事件开场,轻松休闲

中途:

运用多种话题,让对方主动说起与产品相关的问题

等待对方说起产品销售问题时,顺势接话,但目的性不要太强

最好不要由自己主动说起与产品相关的问题

冷场:准备几个故事或笑话,以备不时之需

结束:体贴关怀之语或提供给对方解决之道

55

银行渠道培训技巧

辅导后追踪反馈

识别培训时机

获得培训支持

开展正式培训

个性化辅导

56

三大关注点

现场反应:

神情、语言、提问情况

是否已理解

行为表现:

在实际销售工作中有没有变化

是否已做到

业绩数据:

提升数量、提升比例、提升稳定性

是否有效果

57

四项坚持

坚持每天了解网点出单情况,自行进行分析总结

坚持每周制作所辖网点业务追踪表,报送给网点主任

坚持每月制作所辖网点业务分析报告,报送给支行主管行长及网点主任

坚持每次发现网点人员业绩下滑或是

上涨的情况,主动与网点人员沟通,

给予鼓励

58

渠道培训辅导注意事项

多引导银行人员

多了解银行人员背景

多私下沟通

多集中精神,观察

多倾听并寻找突破口

多赞扬肯定银行人员

懂得通融,

方能从容!

 

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